Génération de lead
Générer des leads : nos conseils pour réussir | hipto
Découvrez comment générer des leads qualifiés efficacement
avec nos techniques et conseils pratiques pour booster votre stratégie B2C.

Générer des leads qualifiés : conseils, techniques pour réussir

Guide écrit par:
Morgane Jalvy

La génération de leads permet aux entreprises B2C d’attirer des prospects, puis de les convertir en clients. En 2024, la marge de progression est importante pour les spécialistes marketing. En effet, 71 % des entreprises ne répondent pas à l’intégralité des demandes de prospects1. Pourtant, une stratégie de lead gen bien pensée peut augmenter les ventes. Découvrez comment générer des leads de façon efficace.

Qu’est-ce que la génération de leads ?

La génération de leads consiste à attirer, identifier des prospects intéressés par vos produits ou services. Vous collectez leurs coordonnées pour les contacter, puis les transformer en clients. L’objectif de cette technique est d’alimenter le pipeline commercial tout en stimulant les ventes. Elle est basée sur l’utilisation d’outils de génération de leads comme le content marketing, le SEO ou les campagnes publicitaires.

Les étapes à mettre en place pour générer des leads

Une approche structurée maximise l’efficacité de vos campagnes de génération de leads. Pour cela, vous devez :

Identifier vos audiences cibles

Créez des personas détaillés, représentant vos clients idéaux. Analysez leurs caractéristiques démographiques, comportements, besoins en réalisant des enquêtes clients ou en exploitant vos données CRM. Adaptez vos messages, offres en fonction des résultats obtenus.

Définir les objectifs de votre campagne lead gen

Établissez des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporels) pour votre campagne de lead gen. Par exemple, : « générer 500 nouveaux leads qualifiés en trois mois ». Définissez vos KPIs comme le taux de conversion ou le coût par lead pour mesurer vos performances.

Créer un tunnel de conversion efficace sur votre site web

Le tunnel de conversion guide les visiteurs vers l’action souhaitée. Il comprend l’attraction, l’intérêt, le désir, l’action. Les outils d’analyse comme Google Analytics, Hotjar ou encore Crazy Egg vous aident à identifier les points de friction, comme un formulaire trop long.

1https://www.hubspot.fr/statistiques-marketing

Mettre en place la campagne, optimisation

Choisissez les canaux de lead gen appropriés selon votre audience. L’A/B testing de plusieurs versions d’e-mails, posts, articles de blog, publicités payantes, etc. permet d’optimiser les performances. Par exemple, comparez deux emailings avec des objets différents.

Créer des landing pages et des formulaires

Des landing pages ciblées pour chaque offre ou segment d’audience sont essentielles. Optimisez-les avec un design épuré, des messages percutants. Limitez les distractions, mettez en avant votre proposition de valeur.

Pour les formulaires, visez la concision : 3-5 champs au maximum. Si vous souhaitez générer des prospects avec un formulaire plus long, l’idéal est d’afficher un champ à la fois. Vous évitez ainsi de démotiver les utilisateurs à le remplir.

Mettre en place des call-to-action efficaces

Utilisez des verbes d’action forts, créez un sentiment d’urgence dans vos CTA. En voici des exemples :

  • Obtenez 20 % de réduction immédiate.
  • Essayez gratuitement pendant 30 jours.
  • Inscrivez-vous à notre newsletter.
  • Personnalisez votre produit.
  • Obtenez votre devis gratuit.

L’analyse du taux de clic vous aide à identifier les boutons d’appel à l’action les plus performants.

Comment qualifier un lead ?

La qualification des leads optimise vos ressources en ciblant les prospects les plus prometteurs. Définissez des critères basés sur vos objectifs commerciaux. Évaluez chaque lead selon son profil, son comportement. La méthode BANT est souvent utilisée : Budget, Autorité, Besoin, Timing.

Segmentez vos leads en catégories (chauds, tièdes, froids) pour adapter votre approche. Un système de lead scoring peut s’avérer précieux : attribuez des points selon l’engagement ou les caractéristiques démographiques. Automatisez ce processus avec un outil CRM comme HubSpot ou Salesforce pour plus d’efficacité.

Nos techniques pour générer des leads qualifiés

Ces stratégies éprouvées vous aident à attirer, puis convertir des prospects qualifiés.

Stratégie content marketing

Pour 93 % des entreprises, le content marketing génère davantage de leads par rapport aux stratégies traditionnelles2. Créez du contenu de valeur pour capter le plus de prospects possible : articles de blog, infographies, vidéos, etc. Une newsletter régulière nourrit la relation avec vos prospects. Personnalisez son contenu selon les intérêts de chaque segment d’audience.

Travaillez votre référencement naturel

Utilisez des outils comme SEMrush ou Ahrefs pour identifier les requêtes à fort potentiel. Créez du contenu répondant aux questions de vos cibles. Améliorez l’expérience utilisateur (UX) : visez un temps de chargement inférieur à trois secondes, une navigation intuitive. Obtenez des backlinks de sites d’autorité dans votre secteur. Suivez vos performances avec Google Search Console et ajustez votre stratégie en conséquence.

Les campagnes publicitaires payantes

Les campagnes de publicité Google Ads permettent de cibler précisément vos prospects. Choisissez des mots-clés pertinents, créez des annonces percutantes. Ajustez régulièrement vos enchères, votre ciblage. Testez plusieurs formats d’annonces (texte, display, vidéo) pour déterminer lesquels génèrent le plus de conversions.

Le marketing conversationnel

Les chatbots répondent instantanément aux interrogations des visiteurs. Programmez-les pour qualifier les leads en posant des questions clés. L’intégration de l’intelligence artificielle (IA) améliore la pertinence des réponses tout en personnalisant l’expérience.

Créez des offres commerciales lead magnet

Un lead magnet consiste à offrir une ressource gratuite en contrepartie des coordonnées d’un prospect, généralement son adresse e-mail. Cette technique va au-delà de la simple collecte de contacts. Elle établit une relation de confiance avec votre audience cible, en lui apportant une valeur immédiate.

Il existe plusieurs types de leads magnets efficaces, notamment :

2https://www.hubspot.fr/statistiques-marketing

  • Analyses approfondies de marques ou de produits de type « Décryptage ».
  • Checklists à télécharger/imprimer.
  • Guides vidéo instructifs.
  • Catalogues de produits détaillés.

Utilisez la puissance des réseaux sociaux pour vos campagnes lead gen

Les applications Meta (Facebook, Instagram, WhatsApp, Messenger) sont utilisées quotidiennement par 3,19 milliards de personnes, dans le monde3. Les publicités à formulaire4 simplifient la conversion.

TikTok est le 5e réseau social comptant le plus d’utilisateurs actifs en 20245. Créez des contenus courts, engageants adaptés à la plateforme. Des tutoriels de 15 secondes pour une marque de maquillage sont un excellent exemple. Exploitez les fonctionnalités publicitaires en plein essor de TikTok, comme le Formulaire instantané6.

Pensez au lead nurturing

Lead nurturing signifie « élevage ou mise en couveuse des prospects », en français.

Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing, c’est l’art de cultiver une relation personnalisée avec chaque prospect. En leur proposant du contenu pertinent, ciblé, vous les accompagnez tout au long de leur parcours d’achat. Près de sept leads qualifiés en marketing (MQL) sur dix ne deviennent pas des leads qualifiés en vente (SQL) à cause d’un manque de nurturing7.

Techniques de lead nurturing

Mettez en place des séquences d’e-mails automatisées. Personnalisez vos messages en fonction du comportement, des intérêts de chaque lead. Le remarketing permet de rester visible auprès de vos prospects. Ciblez-les avec des publicités personnalisées sur les réseaux sociaux et le display. Organisez des évènements exclusifs pour vos leads les plus prometteurs.

Quelques données sur le lead gen

Le coût par lead varie selon les secteurs. Il est compris entre 60 et 250 euros dans la finance, 50 à 300 euros dans la santé, 30 à 200 euros dans l’immobilier8. Le taux de conversion

3https://www.blogdumoderateur.com/chiffres-meta/
4https://fr-fr.facebook.com/business/ads/lead-ads
5https://www.blogdumoderateur.com/chiffres-tiktok/
6https://ads.tiktok.com/help/article/lead-generation-objective?lang=fr
7https://www.hubspot.fr/statistiques-marketing
8https://hipto.com/blog/generation-de-lead/combien-coute-un-lead-qualifie/

moyen est de 40 % dans l’énergie, 21 % dans le secteur de l’habitat, 14 % dans les transports9.

Mesurez et analysez les résultats de vos campagnes de lead generation

Suivez ces indicateurs clés, utilisez les bons outils pour mesurer efficacement vos résultats.

Les KPIs à suivre

Comparez ces KPIs aux moyennes du secteur, à vos performances passées :

  • Taux de conversion : % de visiteurs devenant des leads. Coût par lead (CPL) : dépenses marketing divisées par le nombre de leads.
  • Taux de qualification : % de leads devenant des opportunités commerciales.
  • ROI : retour sur investissement de vos campagnes de lead gen.
  • Taux d’engagement : interactions avec votre contenu.

Les outils d’analyse

Google Analytics 4 (GA4) offre des insights sur le comportement des visiteurs. Suivez les sources de trafic, les conversions, le parcours utilisateur. L’attribution multi-canal permet de comprendre l’impact de chaque point de contact. Configurez des objectifs personnalisés pour mesurer précisément vos conversions.

Votre CRM centralise les données sur vos leads. Analysez le cycle de vente, les taux de conversion par segment. Identifiez les actions marketing les plus efficaces pour chaque type de lead. Ces données vous aident à affiner votre stratégie de nurturing, mais aussi à optimiser vos campagnes.

La génération de leads qualifiés repose sur une stratégie bien structurée, des techniques adaptées. L’identification précise de vos cibles, la création de contenu de valeur sont essentielles. Optimisez en continu vos campagnes en vous basant sur les données recueillies. Le lead nurturing et l’analyse des performances jouent un rôle clé dans le succès de votre stratégie.

Les 3 points clés à retenir :

  • La génération de leads consiste à attirer, qualifier, puis convertir des prospects démontrant un intérêt pour votre offre en clients potentiels.
  • Le lead nurturing permet de transformer les prospects en clients fidèles, voire en ambassadeurs de marque.
  • Les entreprises peuvent optimiser leurs campagnes de génération de leads grâce à des outils d’analyse comme Google Analytics.

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9https://hipto.com/blog/generation-de-lead/prix-dun-lead/