Le growth marketing (marketing de croissance) combine la puissance de la data, la créativité et l’expérimentation permanente. Véritable accélérateur de croissance, il donne aux entreprises agiles les moyens de se différencier et d’accroître leur performance. Avec hipto, cette stratégie s’enrichit d’un atout majeur : la génération de leads qualifiés, sans limite de volume, pour alimenter chaque étape du funnel client, de l’acquisition à la rétention.
Qu’est-ce que le growth marketing ?
La technique du growth marketing permet d’accélérer la croissance de l’entreprise en maximisant l’impact de chaque action et étape du parcours client, de la première interaction jusqu’à la fidélisation. Cette approche 2.0, rigoureusement analytique, s’appuie sur l’expérimentation, l’analyse de données et l’optimisation continue de l’ensemble du funnel marketing (toutes les étapes du cycle d’achat).
Souvent utilisée par les startups, cette stratégie data-driven, centrée sur les comportements des utilisateurs, repose en grande partie sur des itérations, des cycles répétés et continus. Une startup va, par exemple, tester 3 versions différentes d’un email marketing. Elle observe laquelle possède le plus fort taux d’ouverture, conserve la meilleure version, l’améliore encore, puis teste à nouveau et ainsi de suite, jusqu’à l’atteinte des objectifs fixés.
Chez hipto, on propulse la croissance des entreprises par des méthodes de growth marketing performantes, visant à optimiser le parcours client dans son intégralité. L’objectif ? Générer une croissance durable en maximisant le volume et la qualité des leads pour alimenter l’ensemble du parcours client via :
La prévention de risques tels qu’un coût par lead trop élevé, l’apport de leads non qualifiés, un faible taux de contact ou d’activation, une déperdition dans le parcours client.
- La mise en place des campagnes d’acquisition multicanales (SEO, SEA, social ads) centrées sur le lead qualifié.
- L’optimisation de l’activation grâce à un onboarding fluide et des messages personnalisés pour accélérer le passage à l’action.
- Le renforcement de la rétention et le suivi post-contact via relances, nurturing et fidélisation pour sécuriser la valeur vie client.
- Des KPI clés (coût par lead qualifié, joignabilité J+1 / J+3, taux de RDV et taux de transformation en vente).
L’origine du growth marketing
Le growth marketing est né dans la Silicon Valley au début des années 2010, sous l’impulsion de Sean Ellis. Cet entrepreneur et consultant cherche alors à recruter des profils capables de générer une croissance rapide et durable pour des startups aussi emblématiques que Dropbox ou Airbnb.
Au départ dénommé « growth hacking », la méthode visait d’abord le développement rapide des startups. Par la suite, le concept a évolué vers le growth marketing basé plutôt sur l’idée de construire une relation à long terme avec le client. Cette nouvelle approche passe donc par la fidélisation, la rétention, la recommandation. Elle est aujourd’hui utilisée par de grandes entreprises comme Uber, LinkedIn ou Airbnb.
Growth marketing, growth hacking : quelles différences ?
Le growth hacking contribue à trouver des leviers de croissance rapides et peu coûteux, principalement grâce à la créativité et à l’exploitation judicieuse des canaux digitaux. C’est la raison pour laquelle cette méthode s’adresse tout particulièrement aux startups en phase de lancement qui cherchent à se développer vite, avec peu de moyens.
Le growth marketing va plutôt générer une croissance durable en optimisant tout le cycle de vie client (selon le modèle AARRR : acquisition, activation, rétention, revenus, recommandations). La méthode, caractérisée par une vision plus holistique, stratégique et à long terme, cible principalement les startups et entreprises plus matures qui cherchent à consolider et à fidéliser leur base client.
Quel est l’intérêt de pratiquer le growth marketing ?
Un growth marketing manager poursuit un objectif global, à savoir générer des leads qualifiés et augmenter les parts de marché de l’entreprise.
Par ailleurs, l’intérêt du growth marketing est triple :
- Produire du trafic sur le site.
- Convertir les visiteurs en utilisateurs.
- Améliorer l’expérience utilisateur et fidéliser.
Le framework AARRR : la base du growth marketing
Le growth marketing s’appuie sur 5 piliers fondamentaux, regroupés dans le modèle AARRR :
- Acquisition
- Activation
- Rétention
- Revenu
- Recommandation
Chacune de ces phases, aux actions spécifiques et mesurables, s’oriente vers un seul et même objectif : la croissance durable de l’entreprise.
Chez hipto, notre approche du growth marketing s’accompagne d’une exigence forte en matière de conformité : nous sommes 100 % conformes RGPD, car la protection des données personnelles est au cœur de notre démarche. Ainsi, nos campagnes bénéficient d’un cadre légal et sécurisé, essentiel pour bâtir une croissance durable.
Acquisition : booster le trafic et capter de nouveaux clients
Objectif business
Maximiser le retour sur investissement des actions marketing en générant un flux régulier de prospects qualifiés, avec un coût d’acquisition maîtrisé et un potentiel élevé de conversion en clients rentables. Qualifier un prospect efficacement s’opère via des techniques de scoring et de segmentation.
Le principe
L’acquisition est la première étape stratégique du funnel AARRR. Elle consiste à attirer des utilisateurs à forte valeur potentielle vers l’entreprise, via des canaux optimisés et mesurables. L’enjeu n’est pas seulement d’augmenter la visibilité, mais de transformer ce trafic en un flux concret et mesurable de prospects qui progressent dans le parcours de vente. On parle ici d’opportunités commerciales réelles, pouvant aboutir à des ventes.
Techniques clés à ROI mesurable
- SEO et content marketing pour générer un trafic organique durable.
- Publicité digitale (réseaux sociaux, SEA sur les moteurs de recherche) pour une acquisition rapide et ciblée.
- Emailing personnalisé et partenariats pour activer des segments qualifiés.
- Des tests A/B (comparaison de 2 versions d’une page web) pour une landing page optimisée afin de maximiser le taux de conversion.
KPI de pilotage ROI
- Coût par Acquisition (CPA) : mesurer la rentabilité des canaux.
- Taux de conversion visiteurs → leads : valider la qualité du trafic généré.
- Durée de vie client : évaluer le retour sur investissement à long terme.
Activation : convertir l’intérêt en engagement concret
Objectif business
Maximiser le taux de conversion des nouveaux inscrits en utilisateurs actifs, en réduisant le risque d’abandon précoce et en accélérant la perception de valeur pour générer un retour sur investissement rapide.
Le principe
L’activation est la première preuve de rentabilité d’un lead acquis. C’est le moment critique où l’utilisateur découvre la valeur réelle du produit. Un onboarding efficace et une première expérience réussie transforment un prospect en client engagé, augmentant mécaniquement les chances de rétention et de monétisation.
Techniques clés orientées ROI
- Onboarding personnalisé pour guider l’utilisateur vers l’action clé à forte valeur.
- Landing pages optimisées et tutoriels interactifs pour réduire les frictions.
- Essais gratuits et messages contextualisés pour déclencher l’usage et valider l’intérêt.
KPI de pilotage ROI
- Taux d’activation : pourcentage d’utilisateurs atteignant l’action clé (inscription finalisée, premier usage).
- Délai moyen entre l’inscription et la première action génératrice de valeur.
- Taux de complétion de l’onboarding : mesure de l’efficacité du parcours d’activation.
Rétention : fidéliser pour accélérer et pérenniser la croissance
Objectif business
Maximiser la valeur vie client en réduisant le churn et en augmentant la fréquence d’usage, afin de sécuriser un flux de revenus récurrents et rentables.
Le principe
La rétention est un levier clé de rentabilité : acquérir un client coûte cher, le garder est beaucoup plus profitable. En encourageant un usage régulier et en créant des habitudes, l’entreprise transforme des utilisateurs ponctuels en clients fidèles et prévisibles, ce qui réduit la dépendance à de nouveaux investissements d’acquisition.
Techniques clés orientées ROI
- Relances ciblées et notifications push pour maintenir l’engagement.
- Contenus et offres personnalisés selon le comportement utilisateur.
- Programmes de fidélité et avantages exclusifs pour stimuler la récurrence.
- Support client proactif pour limiter les frustrations et éviter l’attrition (churn).
KPI de pilotage ROI
- Taux de rétention (% d’utilisateurs actifs après 30/60/90 jours).
- Taux d’attrition sur une période donnée.
- Valeur générée par client sur la durée.
Revenus : générer et augmenter durablement le chiffre d’affaires
Objectif business
Maximiser la rentabilité en augmentant le revenu moyen par client et la valeur totale générée par ce dernier sur sa durée de vie, tout en optimisant l’allocation des ressources sur les canaux les plus performants.
Le principe
La phase revenus transforme l’engagement client en performance financière mesurable. Elle ne se limite pas à générer du chiffre d’affaires immédiat : elle vise à créer un modèle de croissance durable, où chaque client contribue de manière prévisible et rentable à la trajectoire globale.
Techniques clés orientées ROI
- Offres d’abonnement ou modèles premium pour sécuriser des revenus récurrents.
- Upsell et cross-sell pour augmenter le panier moyen.
- Offres personnalisées et promotions ciblées pour stimuler les conversions.
- Conversion freemium payant afin de monétiser une base d’utilisateurs large.
KPI de pilotage ROI
- Suivi du revenu moyen généré par client.
- Taux de conversion payant (% d’utilisateurs gratuits convertis en clients rentables).
- Valeur totale générée par client sur sa durée de vie.
Recommandation : transformer un client satisfait en ambassadeur de la marque
Objectif business
Réduire le coût d’acquisition client en générant une croissance organique grâce aux recommandations, tout en augmentant la confiance et la crédibilité de la marque.
Le principe
La recommandation transforme la satisfaction client en un levier de croissance rentable. Chaque client fidèle devient un vecteur d’acquisition à faible coût, alimentant un cycle vertueux : plus de clients satisfaits → plus d’ambassadeurs → plus de nouveaux clients sans investissement marketing supplémentaire.
Techniques clés orientées ROI
- Programmes de parrainage récompensant les invitations réussies.
- Offres ou avantages exclusifs en échange de partages et avis positifs.
- Mise en avant des témoignages clients pour renforcer la preuve sociale.
- Animation de communautés actives pour stimuler l’engagement et le bouche-à-oreille.
KPI de pilotage ROI
- Taux de referral : part des nouveaux clients acquis via recommandations.
- Coût d’acquisition par referral vs autres canaux : comparaison directe de rentabilité.
- Taux de conversion des leads issus de recommandations.
Comment mettre en œuvre une stratégie de growth marketing efficace ?
Pour hipto, actionner les bons leviers est la clé pour propulser une stratégie de growth marketing. Ces mécanismes s’articulent de la manière suivante :
Définir un objectif réaliste
Se fixer très précisément un objectif réaliste permet :
- D’éviter les actions inutiles et la perte de ressources.
- De fixer un cap clair à l’équipe via un KPI central.
- D’apprendre plus vite, en comprenant les raisons d’un succès ou d’un échec.
- De prioriser les tests pertinents, liés aux vrais insights utilisateurs.
Itérer et tester constamment
De l’agilité, une qualité incontournable en growth marketing, découle un processus rapide, flexible et orienté résultats, où chaque apprentissage devient immédiatement exploitable. Il s’agit de mettre en place, autant de fois que nécessaire, des expérimentations ciblées (variantes en A/B testing, actions d’email marketing, ajustements UX/UI, etc.).
À titre d’exemple, le test A/B est une méthode de marketing et d’optimisation qui consiste à comparer deux versions d’un élément (page web, email, design de landing page, calls-to-action, bouton, publicité…) pour déterminer laquelle convertit le mieux. Le growth marketer teste également la facilité, la fluidité et la logique du parcours utilisateur. Cela passe par la simplification d’un formulaire, la réduction d’étapes dans un tunnel d’achat, une meilleure visibilité d’un bouton, l’amélioration de la vitesse de chargement.
Itérer continuellement et régulièrement aide à s’adapter au fil de l’eau et à changer ce qui dysfonctionne lorsque les résultats ne sont pas probants. En étudiant le parcours client, une boutique e-commerce va identifier un point critique d’abandon de panier. Grâce à une campagne de retargeting ciblée, elle réduira significativement ce taux d’abandon et augmentera ses conversions.
Mesurer au plus près chaque initiative, grâce à des indicateurs clés mesurables (KPI) et des outils spécialisés
Les outils d’analyse et indicateurs de performance sont indispensables pour piloter une stratégie de growth marketing. Tout se décide alors sur la base de données concrètes plutôt que sur des intuitions.
Les KPI
Un KPI (Key Performance Indicator) est un indicateur clé qui permet de mesurer l’efficacité d’une action. Il s’agit de métrique chiffrée (ex. taux de conversion, coût d’acquisition, rétention, churn, MRR…) pour suivre les résultats des expérimentations, comparer les performances et décider rapidement des actions à garder, améliorer ou abandonner.
Les outils spécialisés
Le growth marketing s’appuie également sur des outils spécialisés (des logiciels ou plateformes) qui aident à collecter, visualiser et analyser les données pour suivre ces KPI. Les outils spécialisés sont des instruments permettant de mesurer ces métriques et d’en tirer des insights.
On citera pour exemple :
- Google Analytics, Adobe Analytics, pour le trafic et les conversions.
- Hotjar pour observer et comprendre le comportement utilisateur et l’identification des points de friction.
- Amplitude pour l’analyse produit et la rétention.
Le marketing automation : automatiser, gagner du temps, engager des clients
Le marketing automation se définit par l’utilisation de logiciels et d’outils comme HubSpot, Salesforce Marketing Cloud ou Marketo pour automatiser certaines tâches marketing répétitives. L’objectif consiste à générer et convertir des leads en personnalisant, en ciblant les bons prospects, au bon moment, avec le bon message, sans intervention manuelle constante. En automatisant ces tâches, les équipes marketing et commerciales gagnent du temps et peuvent se concentrer sur des actions à plus forte valeur ajoutée.
Exemples de mise en application de l’automatisation du marketing
- L’élaboration de stratégies de contenu, ciblées et impactantes, pour toucher efficacement les audiences clés.
- Le développement de partenariats afin d’élargir la visibilité et la portée de la marque.
- L’exploitation des retours clients en profondeur pour optimiser les produits et services.
- La réalisation d’études de marché détaillées pour détecter de nouvelles opportunités de croissance.
- L’organisation d’événements de networking et de fidélisation pour renforcer les relations avec les clients stratégiques.
Analyser les données pour une prise de décision éclairée
Après chaque expérimentation, il est essentiel de prendre le temps d’examiner les données collectées. En procédant à une analyse régulière, les growth marketers identifient ce qui fonctionne réellement et concentrent les ressources là où elles auront le plus d’impact.
Constituer une équipe intégrée combinant différentes expertises en growth marketing
En growth marketing, il est essentiel de former des équipes aux techniques data-driven et à l’expérimentation rapide. Dans une logique growth, la communication réactive et l’agilité opérationnelle d’une équipe soudée sont déterminantes pour générer rapidement des résultats concrets et mesurables.
Chez hipto, nous travaillons main dans la main avec nos partenaires, en véritable prolongement de leurs équipes marketing et commerciales, pour transformer ces insights en leviers de croissance concrets.
Success stories : entreprises qui ont propulsé leur croissance grâce au growth marketing
hipto connecte les marques avec des prospects ultra qualifiés, grâce à une approche data-driven, performante et centrée sur l’expérience utilisateur. Selon ce principe, plusieurs entreprises ont connu un succès remarquable. Pour exemple :
- EVA, leader français de la réalité virtuelle, a triplé son ROAS grâce à une stratégie média optimisée.
- The Sanctuary Group, marque de concepts sports et bien-être, a généré 950 conversions supplémentaires en structurant son modèle d’acquisition.
- Dropbox, entreprise américaine spécialisée dans le stockage et le partage de fichiers en ligne, a boosté rapidement sa croissance grâce au bouche-à-oreille et au parrainage viral.
- Truckfly, l’application mobile de Michelin, a triplé son volume de leads qualifiés grâce à des campagnes de cold emailing et cold calling ciblées.
- Airbnb, entreprise américaine spécialisée dans la location de logements entre particuliers a misé sur une intégration avec Craigslist (site web américain de petites annonces très populaire) pour toucher rapidement de nouveaux utilisateurs. En 2024, Airbnb a enregistré un chiffre d’affaires de 11,1 milliards de dollars, soit une augmentation de 12,1 % par rapport à l’année précédente.
- Instagram, en optant pour un onboarding simple et un partage social facile a également connu une viralité mondiale dès le début.
- Slack (une plateforme de travail collaboratif), est devenue un modèle emblématique de growth marketing réussi grâce à son expérience utilisateur exceptionnelle et son approche growth marketing centrée sur le produit. La marque a notamment misé sur l’expérimentation constante, testant fonctionnalités, messages d’accueil et onboarding pour améliorer l’adoption et la rétention. Elle s’appuie aussi sur l’usage de KPI précis, comme l’activation et la rétention, pour guider toutes les décisions marketing.
Dans un marché en constante évolution, hipto, leader de la génération de leads qualifiés en France, aide les entreprises à booster durablement leur croissance grâce au growth marketing. Nous combinons ainsi stratégie, expérimentations ciblées et analyses précises pour identifier les leviers qui fonctionnent vraiment. Notre objectif : générer des leads qualifiés, optimiser les actions marketing et transformer chaque opportunité en résultat concret et mesurable.
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Ce qu’il faut retenir : les 3 points essentiels
- Le growth marketing agit sur tout le funnel client, de l’acquisition à la fidélisation afin de transformer chaque étape en moteur de croissance.
- L’efficacité en growth marketing repose sur le juste équilibre entre insights data, innovation et agilité opérationnelle.
- Favoriser l’apprentissage continu et l’innovation, tout en s’appuyant sur les bons outils et compétences, maximise l’impact du growth marketing.
Sources
(4)Medium – AirBnB : une histoire de serial growth hackers – 2017- https://medium.com/@Pierre_Paperon/airbnb-une-histoire-de-serial-growth-hackers-89bf661061ff
(1)Growthroom – article publié le 18 novembre 2022 – https://www.growthroom.co/blog-posts/eva-franchise-de-studio-realite-virtuelle-multiplier-par-3-le-roas-en-deployant-un-modele-dacquisition-replicable
(2)Growthroom – article publié le 23 septembre 2025 – https://www.growthroom.co/blog-posts/the-sanctuary-group-studios-de-sport-structurer-leur-modele-dacquisition-et-generer-950-conversions-en-quelques-mois
(3)Citronbien – Comment Dropbox développe sa marque grâce à une stratégie de contenu efficace – 2023 – https://www.citronbien.com/dropbox-strategie-gagnante/
