Le growth marketing : stratégie pour une croissance rapide et durable

Le growth marketing allie data science, créativité et expérimentation continue. Il offre aux entreprises agiles un levier puissant pour se démarquer et accélérer leur développement. Cette approche multidisciplinaire se distingue par son focus sur l’ensemble du funnel client, de l’acquisition à la rétention.

Qu’est-ce que le growth marketing ?

Le growth marketing se concentre sur l’optimisation de chaque étape du parcours client pour maximiser la croissance.

Définition, origine du concept

Le growth marketing est une approche data-driven. Elle vise à accélérer la croissance de l’entreprise en optimisant l’ensemble du funnel marketing et de ventes. Né dans la Silicon Valley, ce concept s’est rapidement répandu dans le monde des startups, avant de conquérir les grandes entreprises comme Uber, LinkedIn ou Airbnb. Il est basé sur des principes clés, comme l’expérimentation constante, l’analyse approfondie des données, l’automatisation des processus, la recherche de tactiques scalables.

Growth marketing vs growth hacking

Souvent confondus, le growth marketing et le growth hacking présentent des différences notables. Le growth hacking se concentre sur des tactiques à court terme, peu coûteuses, pour une croissance explosive. De son côté, le growth marketing adopte une vision plus holistique et durable. Il intègre des stratégies de long terme.

Les piliers du growth marketing

Le growth marketing repose sur quatre piliers essentiels. Ils forment le modèle AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Revenus, Recommandation).

Acquisition : comment attirer de nouveaux utilisateurs

L’acquisition est la première étape cruciale pour générer des leads. Les growth marketers utilisent une variété de canaux pour attirer l’attention, notamment :

• Le SEO.
• Le content marketing.
• La publicité ciblée sur les réseaux sociaux.
• Les campagnes d’emailing personnalisées.

Ces experts emploient des techniques avancées de scoring et de segmentation pour qualifier un prospect efficacement.

Activation : transformer les prospects en utilisateurs actifs

L’activation consiste à encourager les nouveaux utilisateurs à entreprendre des actions spécifiques. Les stratégies d’activation incluent l’onboarding personnalisé, les landing pages optimisées pour la conversion, les séquences d’e-mails d’activation automatisées. Ces méthodes visent à guider l’utilisateur vers une première expérience positive avec la marque.

Rétention : fidéliser les clients pour maximiser la croissance

Les techniques de rétention comprennent la mise en place de programmes de fidélité, la création de contenu exclusif pour les membres, l’offre d’un support client proactif. L’objectif est de maintenir l’engagement des clients sur le long terme.

Revenus : maximiser la valeur client avec des offres ciblées

Augmenter les revenus par client est essentiel pour une croissance soutenue. Les growth marketers mettent en place des stratégies d’upselling et de cross-selling personnalisées. Ils développent des offres basées sur le comportement d’achat et utilisent la tarification dynamique pour optimiser les revenus. Cette approche centrée sur la clientèle existante est moins coûteuse en temps et en argent par rapport à l’acquisition de nouveaux leads.

Les outils du growth marketing

Plusieurs outils sont indispensables pour mettre en œuvre une stratégie de growth marketing efficace.

Les tests A/B, l’optimisation continue

Les tests A/B permettent d’optimiser continuellement chaque aspect du funnel marketing. Les growth marketers testent les titres, le contenu des e-mails, les designs de landing pages, les calls-to-action pour identifier les versions les plus performantes.

Analyse de données : un levier essentiel pour la prise de décision

Les outils d’analyse de données permettent de suivre les comportements des utilisateurs, identifier les opportunités de croissance, mesurer l’impact des campagnes marketing. Cette approche data-driven assure une prise de décision éclairée, une optimisation continue des stratégies.

Par exemple, en analysant les données de parcours client, une boutique e-commerce a pu identifier un point critique d’abandon de panier et mettre en place une stratégie de retargeting ciblée. Cette action a considérablement réduit le taux d’abandon tout en augmentant les conversions.

Automatisation du marketing, outils de CRM

Le marketing automation joue un rôle clé dans le growth marketing. Les outils de CRM et d’automatisation permettent de personnaliser les communications à grande échelle, nurture les leads de manière efficace, optimiser le cycle de vente. Cette automatisation libère du temps pour les équipes marketing/de ventes. Elle leur permet de se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.

Par exemple :

• Élaborer des stratégies de contenu plus sophistiquées et ciblées.
• Développer des partenariats stratégiques afin d’étendre la portée de la marque.
• Analyser en profondeur les retours clients pour améliorer les produits ou services.
• Mener des études de marché approfondies pour identifier de nouvelles opportunités de croissance.
• Organiser des événements de networking, de fidélisation pour les clients clés.

Les meilleures pratiques pour une stratégie de growth marketing réussie

Le growth marketing peut transformer radicalement la trajectoire d’une entreprise, mais son efficacité dépend de l’application rigoureuse de certains principes.

Adopter une approche centrée sur les données

Le growth marketing repose sur une prise de décision basée sur les données. Cela implique de :

• Collecter, puis analyser les données utilisateurs.
• Utiliser ces insights pour (ré)orienter la stratégie.
• Mesurer constamment les KPIs de croissance.

Cette approche permet d’identifier rapidement ce qui fonctionne ou doit être amélioré.

Itérer rapidement, tester constamment

L’agilité est clé dans le growth marketing. Les meilleures pratiques incluent la réalisation de tests en continu, l’implémentation de cycles de feedback rapides, la capacité à pivoter rapidement en fonction des résultats. Cette approche itérative permet d’optimiser continuellement les performances et de s’adapter aux changements du marché.

Prioriser les canaux d’acquisition à fort impact

Il est crucial d’identifier, puis de se concentrer sur les canaux les plus efficaces. Cela implique d’analyser le ROI de chacun d’entre eux, d’allouer les ressources aux plus performants et d’explorer constamment de nouveaux canaux potentiels. Cette priorisation assure une utilisation optimale des ressources marketing.

Exemples d’entreprises ayant utilisé des techniques growth marketing

Plusieurs entreprises ont connu un succès remarquable grâce au growth marketing¹ :

1. EVA, leader français de la réalité virtuelle. Il a triplé son ROAS grâce à une stratégie média optimisée.
2. The Sanctuary Group, marque de concepts sports et bien-être. Elle a généré 950 conversions supplémentaires en structurant son modèle d’acquisition.
3. Truckfly, l’application mobile de Michelin. Elle a triplé son volume de leads qualifiés grâce à des campagnes de cold emailing, cold calling ciblées.

En adoptant une stratégie de growth marketing, vous pouvez non seulement optimiser chaque étape de votre funnel, mais aussi créer une culture d’innovation et d’agilité. Pour réussir votre transition :

• Réalisez une analyse approfondie de votre funnel actuel pour identifier les points de friction et les opportunités d’amélioration.
• Investissez dans la formation de votre équipe aux techniques d’analyse de données, d’expérimentation rapide.
• Adoptez des outils de marketing automation, d’analyse pour gagner en efficacité et en précision.
• Cultivez une mentalité d’apprentissage continu, de remise en question des pratiques établies.

Les 3 points clés à retenir :

1. Le growth marketing est une approche holistique. Il optimise l’ensemble du funnel client, de l’acquisition à la fidélisation, en passant par l’activation, la monétisation.
2. La réussite en growth marketing repose sur un équilibre entre l’analyse de données, la créativité dans l’expérimentation, l’agilité dans l’exécution.
3. Pour maximiser l’impact du growth marketing, il est essentiel de cultiver une culture d’entreprise axée sur l’apprentissage continu, l’innovation, soutenue par les bons outils, compétences.

¹https://bigmedia.bpifrance.fr/news/cest-quoi-le-growth-marketing