L’entonnoir de prospection : de quoi parle-t-on et comment l’intégrer dans votre stratégie ?

Aujourd’hui, un des enjeux majeurs des entreprises est de transformer le plus de prospects en clients pour maximiser le nombre de ventes et in fine, développer le chiffre d’affaires. La concurrence grandissante dans de nombreux secteurs d’activités oblige les entreprises à réaliser des campagnes de prospection de plus en plus qualitatives. Une mission qui peut parfois être difficile pour certaines. 

Pour optimiser les campagnes de prospection, il existe des méthodes et des outils que les entreprises ne maîtrisent pas toujours et qui peuvent pourtant être très intéressants. Par exemple, l’entonnoir de prospection peut permettre d’évaluer l’efficacité des différentes méthodes de prospection qu’une entreprise met en place pour ensuite agir en conséquence. Notre mission chez hipto est de vous expliquer à travers cet article ce qu’est l’entonnoir de prospection et comment vous pourrez l’utiliser pour en tirer profit.

Qu’est ce que l’entonnoir de prospection ?

L’entonnoir de prospection, que l’on appelle parfois la “pyramide des ventes” ou “funnel de  ventes”, est une méthode marketing qui permet d’évaluer précisément l’efficacité de vos actions de prospection. On utilise la forme d’un entonnoir pour illustrer le nombre de prospects qui va diminuer au fur et à mesure de leur avancée dans le parcours de prospection.

L’entonnoir de prospection retrace le parcours de vos prospects du premier contact jusqu’à leur conversion en client. Il va rassembler les différentes actions et points de contact qui sont mis en place tout au long du parcours. L’entonnoir vous permettra d’identifier précisément les faiblesses de vos actions de prospection.

Si vous ne l’utilisez pas encore, c’est peut-être le moment d’y songer sérieusement. Il pourrait vous être très utile pour optimiser vos campagnes de prospection !

Pourquoi utiliser l’entonnoir de prospection ?

L’entonnoir de prospection revêt plusieurs atouts pour votre entreprise.

C’est un outil qui va vous permettre d’améliorer l’organisation et la gestion de vos différentes actions de prospection. En effet, il rassemble tous les points de contact ainsi que les actions mises en place qui proviennent aussi bien des équipes commerciales que des équipes marketing. Vous aurez donc une vue d’ensemble sur toutes les actions de votre campagne.

Grâce à la méthode de l’entonnoir, vous pourrez calculer précisément les taux de conversion de chacune de vos actions. Ainsi, vous pourrez évaluer la qualité de votre cycle de vente et qualifier au cas par cas les prospects selon vos actions et/ou vos objectifs.

L’entonnoir va aussi vous permettre de suivre le parcours des prospects du début à la fin. Vous pourrez connaître le premier moyen de contact des prospects qui ont converti ou non en clients. De la même manière, vous pourrez aussi connaître l’étape à laquelle un prospect est sorti du parcours de prospection.

Enfin, l’entonnoir va faire ressortir les faiblesses de votre campagne de prospection. Grâce au calcul des différents taux de conversion, vous saurez quelles étapes convertissent plus que les autres. Si certaines ont un faible taux, alors vous pourrez les retravailler en conséquence pour les améliorer !

Comment calculer un entonnoir de prospection ?

Le calcul à réaliser pour obtenir le ratio d’efficacité de chaque action dans l’entonnoir de prospection est très simple ! Il vous suffit de prendre la population d’une étape N de l’entonnoir et de la diviser par la population concernée par l’étape N-1.

Par exemple, imaginons que votre première action de prospection vous rapporte 200 numéros de téléphone.Vous contactez ces 200 personnes et seulement 100 vous répondent. Parmi ces 100, 50 sont réellement intéressées par votre produit. Enfin sur ces 50 potentiels acheteurs, 14 vont effectuer un achat auprès de votre entreprise.

Si on applique le calcul à la première étape de l’entonnoir (100/200 = 0,5), on obtient alors un ratio d’efficacité pour cette action de 0,5. On peut donc répéter ce calcul à chaque étape afin de mesurer l’efficacité et évaluer l’argumentaire de chacune. À retenir que plus le résultat du calcul est proche de 1, et plus l’action est efficace.

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