Prospection commerciale
Cold emailing : pourquoi est-ce
une mauvaise idée ?
Vous souhaitez opter pour une stratégie de cold emailing pour
votre prospection commerciale ?
hipto vous explique en quoi cela est une mauvaise idée.
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Cold emailing : une méthode de prospection commerciale efficace ?

Qu’est-ce que le cold email ?

Le cold email – ou “email à froid” en anglais – est une technique de prospection par mail. Cette méthode de prospection commerciale consiste à envoyer un email de prospection à un individu avec qui vous n’avez jamais eu de contact physique ou virtuel auparavant.

Cette technique de prospection est quasi exclusivement réservée au BtoB, l’objectif étant d’obtenir une réponse de la part du destinataire pour “briser la glace”. Le cold emailing permet aux commerciaux d’effectuer une première approche par email, moins intrusive que l’appel à froid. C’est une première étape pour instaurer, peut-être, une future relation de confiance entre l’entreprise et le prospect.

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Cold emailing : les étapes à suivre

Avant de vous lancer dans le cold emailing, vous allez devoir suivre quelques étapes.

Définir sa cible

Premièrement, il est important de bien définir sa cible pour pouvoir leur vendre au mieux les services ou les produits que vous proposez.

Établir une liste d’e-mails

Ensuite, créez votre base de données de prospects auxquels vous souhaitez envoyer votre email. Le but ultime d’une campagne de cold emailing est d’entrer en contact avec des prospects qualifiés. Il est donc conseillé de ne pas envoyer des messages à n’importe qui, seulement à ceux qui vous semblent pertinents et potentiellement intéressés par votre produit ou service.

Écrire une séquence d’e-mails pertinente

La troisième étape consiste à créer une séquence d’e-mails pertinente. Cette séquence contiendra un certain nombre de relances. Autrement dit, tant que vous n’avez pas reçu de réponse, un email sera envoyé au prospect pour le solliciter à nouveau. Attention toutefois, veillez à bien diversifier vos discours commerciaux au sein de votre séquence. La façon dont vous rédigez vos e-mails aura un impact majeur sur les résultats obtenus. Optez donc pour l’A/B testing, et optimisez vos séquences en fonction des performances analysées. Ne cherchez pas à vendre à tout prix. Tentez plutôt de proposer un rendez-vous à votre cible, valorisez les avantages de votre produit ou service par rapport à la concurrence, apportez des solutions concrètes à son besoin, etc.

Automatiser des relances

La quatrième étape consiste à automatiser vos relances afin d’optimiser le volume d’envoi et vous faciliter le processus de prospection. Après votre première tentative, analysez vos résultats en lisant attentivement les statistiques pour pouvoir apporter des ajustements à votre campagne.

Analyser les résultats

Enfin, la dernière étape consiste à analyser les résultats obtenus. Le taux d’ouverture et le taux de réponse par exemple peuvent être des indicateurs à suivre. Ces KPIs vous permettront par la suite d’améliorer votre processus de cold emailing et éventuellement, d’y apporter des ajustements.

Pourquoi faire du cold email ?

Si cette méthode de prospection prend plus de temps que de passer des appels à froid, le cold email peut vous permettre cependant d’entamer une relation ultra-personnalisée avec vos cibles. Vous pouvez bien évidemment personnaliser toutes vos séquences emails en fonction de vos typologies de cibles, de leur secteur d’activité, de leur zone géographique… Les possibilités de personnalisation sont quasi infinies.

Cold email : les erreurs à éviter

Les stratégies de cold email peuvent engendrer certaines erreurs qu’il est primordial d’éviter pour ne pas nuire à l’image de votre entreprise.

Pour cela, concentrez vos discours commerciaux sur la résolution du besoin prospect et les avantages de votre produit ou service pour votre cible. Surtout, évitez les discours auto-centrés. Ensuite, soyez clair et concis dans votre argumentaire. Aérez vos paragraphes pour rendre la lecture plus facile pour votre prospect. Aussi, évitez les tournures trop formelles, robotisées, ou encore trop marketing. Adaptez votre style d’écriture à la typologie de prospects à laquelle vous envoyez vos emails.

Soignez également l’objet de votre email pour booster vos taux d’ouverture. Enfin, terminez votre email par un appel à l’action : un call-to-action pointant vers une page stratégique de votre site web, un lien vers votre agenda pour favoriser la prise de rendez-vous, etc.

L’inconvénient du cold email

Pour obtenir des résultats sur ce type de stratégie de prospection commerciale, il est nécessaire de créer des séquences d’emails pertinentes et ultra-personnalisées. C’est un travail fastidieux qui demande beaucoup de temps et une analyse approfondie de l’ensemble de vos cibles en amont pour être certains de diffuser les bons messages aux bonnes personnes, au bon moment. Si cela n’est pas respecté, vous n’obtiendrez aucun résultat, et surtout, vous risquez d’altérer l’image de votre entreprise.

Si vous optez pour le cold emailing, attention à ne pas être vu comme « spammeur » auprès de vos prospects. Travaillez bien votre stratégie avant de vous lancer !

 

Le cold emailing est une méthode de prospection commerciale très efficace si elle respecte certaines best practices, comme indiqué ci-dessus. L’email à froid peut être utilisé pour de nombreuses entreprises et c’est un moyen efficace de faire passer un message de façon ultra-personnalisée à un prospect. Cependant, il faut faire attention à ne pas spammer vos prospects pour éviter de les perdre en chemin. Mettez-vous à la place de vos prospects et proposez leur une approche que vous trouveriez vous-même pertinente si vous étiez approché par une entreprise X.

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Sources :

  • Revolution magazine
  • Be @ Boss
  • Richard bulan
  • Baax