¿Cómo cerrar tus ventas más rápido?

¡Cerrar una venta es bueno, pero cerrar una venta en un tiempo récord es aún mejor! Si su cliente potencial está listo para interactuar con usted, ¡no pierda ni un minuto! Retrasar la conclusión es correr el riesgo de que cambie de opinión. Descubre en este artículo 5 técnicas y 10 preguntas para cerrar una venta lo más rápido posible.

5 formas de cerrar la venta más rápido

Para cerrar una venta es imprescindible seguir 5 métodos:

• El método de la urgencia: dar sensación de urgencia para generar ventas. Por ejemplo, podemos ofrecer un descuento excepcional del 10 % válido sólo hoy. Es una estrategia que puede actuar como un disparador para los clientes potenciales que desean comprar su producto, pero que aún no están listos para actuar.

• El método sorpresa: si alguna vez ha negociado con clientes potenciales, es posible que le hayan preguntado: "Si le pido 100 copias, ¿me ofrecerá un descuento?". Su cliente potencial tiene la ventaja y no tiene nada que perder si le pregunta, pero no necesariamente espera recibir una respuesta positiva. Aquí es donde entra el factor sorpresa: les ofreces un descuento. El cliente potencial se sorprende entonces con esta propuesta y usted le anima claramente a cerrar la venta hoy.

• El método resumen: consiste en refrescar la memoria del prospecto recordándole el contenido de la oferta, así como sus beneficios.

• El método pierde-pierde: consiste en pedirle al prospecto que haga una concesión si él mismo te la pide. Por ejemplo, si el cliente potencial desea una oferta menos costosa, de forma predeterminada le ofrecerá una oferta con menos funciones o servicios. Esto es inevitable si bajas el precio ofrecido inicialmente. La reducción del precio le parecerá mucho menos atractiva si la oferta es incompleta y puede resignarse a aceptar la propuesta original.

• El método de la pregunta: es fundamental comprender a tu prospecto para poder hacerle una propuesta a medida. Para lograrlo, haz preguntas, porque estas te permitirán analizar las necesidades de tu cliente potencial y anticiparte a sus objeciones para resolverlas mejor.

10 preguntas que pueden ayudarte a cerrar una venta más rápido

Para concluir más rápido, es necesario hacer las preguntas correctas. Para ayudarle, aquí hay una lista de preguntas además de los métodos detallados anteriormente:

• "¿Prefieres que te haga un vagón de 30 o un camión de 15? Tengo una buena promoción en cantidades". Si el cliente tiene problemas para decidirse, puede hacerle una pregunta que le facilite tomar una decisión. Sin embargo, si aún no puede tomar una decisión, no pierda más tiempo y pase al siguiente prospecto.

• "¿Cuánto tienes de presupuesto para esto? 1.000 €, 10.000 €, 100.000 €, 1 millón de euros...? » El método funciona especialmente si tienes una sonrisa. Generalmente, te detienes en cuanto la cifra es demasiado grande. Este método, conocido como "design-to-cost", es práctico para conocer el presupuesto potencial del cliente, porque lo coloca directamente en la posición del comprador. Es ciertamente un poco abrupto, pero efectivo, y requiere mucha atención. aplomo.

• “Esta oferta vence a fin de mes (mañana), estaría encantado de poder compartirla con ustedes” Este giro pone al cliente en una situación de emergencia. Después de esta fecha, pierde dinero. Es una buena forma de cerrar una venta más rápidamente y, al mismo tiempo, ahorrar dinero.

• “Si pudiéramos encontrar una manera de resolver [la objeción], ¿firmaría el contrato en [fecha propuesta]? » La venta está un poco estancada y sientes la objeción como un grano de arena en el bien engrasado mecanismo de tu “cierre”. Así que ponte firme y coloca al cliente en la posición de toma de decisiones, ahora. Posteriormente, le corresponderá a usted resolver la objeción en cuestión.

• “¿Puedo ayudarte con esta decisión intentando convencer a alguien más?” » Esta solicitud es bastante delicada y debe utilizarse con precaución. Tomada de manera positiva, el cliente puede ver tu propuesta como una forma de echarle una mano en la toma de su decisión (en cuyo caso, te lo agradecerá). Por el contrario, si él percibe esta solicitud como una forma de obligarlo a decidir más rápidamente, podría no hacerte ningún favor. Depende de usted tener tacto, pero en cualquier caso tiene el mérito de provocar una reacción.

• "Si te ofrezco esta opción por valor de XXX €, ¿aceptas firmar el contrato hoy? » Esto es similar a ofrecer un descuento, pero de otra manera. Sin embargo, debes prestar atención a tu margen. La oferta propuesta también debe tener un valor real a los ojos del cliente (de ahí la idea de promocionarla).

• “Si firma el contrato hoy, puedo garantizarle que podremos cumplir [la solicitud especial del comprador]. ¿Qué opinas? » Esto puede ser interesante para favorecer una decisión más rápida por parte del cliente (por ejemplo: entrega en una fecha concreta, atención personalizada, etc., siempre comprobando que se mantiene bien el margen)

• "Si implementamos el proyecto para la fecha Y, calculo que podrás lograr tu objetivo en marzo. Esto significa que deberíamos concluir antes de la fecha X". Esto permite al cliente comprender que entre el momento en que toma su decisión y el momento en que esta solución le reportará un beneficio, hay un tiempo incompresible para su implementación. Razón de más para tomar una decisión ahora.

• "¿Podríamos considerar comenzar a implementar la solución a partir del día 1 del mes siguiente? Esto me permitiría organizar el trabajo de nuestros equipos". Es importante entender que para implementar la solución es necesario organizarse internamente y planificar el trabajo. Por tanto, es fundamental que el cliente tome una decisión rápida para garantizar el buen funcionamiento del proyecto.

• "¿Podría proporcionarme los detalles administrativos para que pueda prepararle el presupuesto? » Este último consejo, sin duda, no es el mejor, pero le permite concluir una venta de manera inequívoca. Utilícelo sólo cuando esté seguro de que el cliente ha tomado su decisión, pero no ha cerrado formalmente la venta.

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En definitiva, es fundamental dominar todas las etapas del proceso de venta para tener todas las posibilidades de firmar uno o más contratos. Tenga el reflejo de analizar cuidadosamente las necesidades y expectativas de sus clientes potenciales, para adaptar lo mejor posible su enfoque comercial. Encuentre un acuerdo “win-win” entre usted y su futuro cliente al cerrar la venta. La oferta debe convenir a ambas partes, y tu futuro cliente debe sentirse completamente seguro. Al utilizar las preguntas establecidas en este artículo, tendrá una buena base para lograr sus objetivos de ventas. ¡Empiece!

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