Generare lead è positivo, convertirli è meglio!

Una volta stabilita la strategia di lead generation, è necessario strutturare un solido processo di acquisizione per portare il potenziale cliente alla trattativa.Per fare ciò, devi definire chiaramente l’esperienza d’acquisto che desideri offrire ai tuoi potenziali clienti per facilitare l’interesse e, in definitiva, promuovere la conversione. Scopri oggi come convertire con successo i tuoi contatti in modo semplice e veloce.

Conosci i bisogni, le aspettative e gli atteggiamenti dei tuoi personaggi

Per costruire la tua offerta, è essenziale conoscere le esigenze dei tuoi potenziali clienti per poter soddisfare al meglio le loro aspettative. Inoltre, è molto importante comprendere i fattori che determineranno le tue scelte. Una buona conoscenza dei propri clienti e del contesto in cui operano rende più semplice influenzarne i comportamenti e supportarli nel processo di acquisto.

La decisione di acquisto del consumatore non dipende sempre esclusivamente dal rapporto qualità-prezzo. Entrano in gioco molti altri fattori che possono influenzare la psicologia, i sentimenti e le emozioni umane. Imparando a utilizzare questi diversi criteri, e a comprenderli, troverai le leve per convertire più facilmente i tuoi prospect in clienti.

Costruisci un percorso di vendita di successo

Per massimizzare le tue vendite è fondamentale costruire un processo di vendita efficiente attivando ilbuone leve di marketingin ogni fase. Sta a te ottimizzarlo ed evolverlo continuamente. Questo percorso di vendita corrisponde a tutte le fasi che intercorrono tra il primo contatto stabilito con il tuo potenziale cliente e la conclusione della vendita.

Per costruire al meglio il tuo percorso di vendita, dovrai analizzare gli affari conclusi in passato, in modo da creare un funnel in linea con le esigenze e le aspettative delle tue personas. Inoltre, assicurati di identificare concretamente i comportamenti dei tuoi potenziali clienti in ogni fase del percorso per apportare ottimizzazioni, se necessario. Assicurati che i tuoi venditori conoscano concretamente i fattori scatenanti che consentono loro di passare da una fase a quella successivain definitiva, procedere all'atto di acquisto. Quindi, misura i risultati delle tue azioni analizzando i KPI giusti. Infine, ripeti nuovamente, rivedi e ottimizza continuamente il tuo percorso di vendita in base alle analisi e al feedback del tuo team di vendita.

Costruire un percorso di vendita ben pensato e rilevante porta molti vantaggi dal punto di vista del business. Potrai seguire ogni fase del percorso di conversione e mettere in atto le migliori azioni per raggiungere i tuoi obiettivi, ovvero convertire i tuoi prospect in clienti. Migliorerai anche la qualità della tua lead generation. Infatti, se il tuo percorso di vendita è ben costruito in base alle esigenze e alle aspettative delle tue personas, raccoglierai prospect qualificati. Il ciclo di vendita sarà ridotto perché i prospect contattati sono già interessati alla tua offerta. Ciò aumenta il valore fornito ai tuoi team di vendita, che concentrano i loro sforzi di vendita solo su potenziali clienti ad alto potenziale. Infine, più lavori sull'esperienza del cliente durante tutto il processo, più otterrai efficienza nelle conversioni e, quindi, massimizzerai le tue prestazioni di vendita.

Il percorso di vendita prevede generalmente le seguenti fasi:

• Gestire le obiezioni: fornire risposte rassicuranti a preoccupazioni o paure al fine di considerarli come un interesse per il potenziale cliente all'acquisto del prodotto o servizio.

• La conclusione della vendita: fase finale che dimostra la firma del/i contratto/i.

Ogni percorso di vendita è unico. Ogni azienda deve costruirlo e pensarlo secondo la propria personas e il proprio modello di business. Tuttavia, troviamo queste diverse fasi in qualsiasi processo di vendita, devi semplicemente adattare le leve da attivare in ogni fase del percorso a seconda dell'azienda in cui lavori, del tuo settore di attività, dei tuoi target e dei tuoi obiettivi.

Avere un approccio basato sui dati

Per un'azienda essere “Data Driven” significa che ogni azione, ogni decisione strategica viene presa sulla base di un'analisi numerica attraverso l'interpretazione dei dati. Questo approccio ti consente di analizzare e organizzare i dati per comprendere meglio i tuoi potenziali clienti e i tuoi clienti graziemetodi di tracciamentopiù efficace.

Oggi i dati sono il carburante delle imprese. Tuttavia, la raccolta e il trattamento dei dati devono essere conformi al GDPR.

La quantità di dati creati raccolti aumenta ogni anno. Questi vengono raccolti e dettagliati grazie alle interazioni su Internet, non si fermano più ai “semplici” indirizzi email. Pertanto, i team di marketing hanno accesso a quantità significative di dati precisi e personali. A maggior ragione, con l’arrivo degli oggetti connessi e l’evoluzione della tecnologia digitale nei punti vendita, tutto sta diventando “data oriented”.

Tuttavia, per trarre benefici reali dalla raccolta dei dati, dobbiamo adottare un uso strutturato e intelligente dei dati. Dall’arrivo del Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR), il rapporto tra i team di marketing e i dati è diventato più responsabile.

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Fonti:

• Hubspot

• Novup

• Sui fianchi

• Su Internet

• DataGalaxy

• Web Marketing & Com'