Generar clientes potenciales es bueno, ¡convertirlos es mejor!

Una vez que se haya establecido su estrategia de generación de leads, debe estructurar un proceso de adquisición sólido para llevar a su cliente potencial hasta el acuerdo.Para ello, debes definir claramente la experiencia de compra que quieres ofrecer a tus prospectos para facilitar el interés y, en definitiva, promover la conversión. Descubra hoy cómo convertir con éxito sus clientes potenciales de forma rápida y sencilla.

Conozca las necesidades, expectativas y actitudes de sus personas.

Para construir su oferta, es esencial conocer las necesidades de sus prospectos para poder satisfacer mejor sus expectativas. Además, es muy importante comprender los factores que determinarán sus elecciones. Un buen conocimiento de sus clientes y del contexto en el que operan facilita influir en su comportamiento y apoyarles en su proceso de compra.

La decisión de compra del consumidor no siempre depende únicamente de la relación calidad-precio. Entran en juego muchos otros factores que pueden afectar la psicología, los sentimientos y las emociones humanas. Si aprende a utilizar estos diferentes criterios y los comprende, encontrará palancas para convertir a sus clientes potenciales en clientes más fácilmente.

Construya un viaje de ventas exitoso

Para maximizar sus ventas, es fundamental construir un proceso de ventas eficiente activando elbuenas palancas de marketingen cada etapa. Depende de usted optimizarlo y evolucionarlo continuamente. Este viaje de ventas corresponde a todas las etapas entre el primer contacto establecido con su prospecto y la conclusión de la venta.

Para construir mejor su viaje de ventas, deberá analizar los acuerdos cerrados en el pasado para crear un embudo acorde con las necesidades y expectativas de sus personas. Además, asegúrese de identificar concretamente los comportamientos de sus prospectos en cada etapa del viaje para realizar optimizaciones si es necesario. Asegúrese de que sus vendedores conozcan concretamente los factores desencadenantes que les permiten pasar de una etapa a la siguiente, paraen última instancia, proceder al acto de compra. Luego, mida los resultados de sus acciones analizando los KPI correctos. Finalmente, repita nuevamente, revise y optimice continuamente su recorrido de ventas en función de sus análisis y comentarios de su equipo de ventas.

Crear un recorrido de ventas relevante y bien pensado aporta muchos beneficios desde el punto de vista empresarial. Podrás seguir cada paso del viaje de conversión e implementar las mejores acciones para lograr tus objetivos, es decir, convertir a tus prospectos en clientes. También mejorará la calidad de su generación de leads. De hecho, si su recorrido de ventas está bien construido de acuerdo con las necesidades y expectativas de sus personas, recopilará prospectos calificados. El ciclo de ventas se reducirá porque los prospectos contactados ya están interesados ​​en tu oferta. Esto aumenta el valor proporcionado a sus equipos de ventas, quienes centran sus esfuerzos de ventas únicamente en clientes potenciales de alto potencial. Finalmente, cuanto más trabajes en la experiencia de tu cliente durante todo el proceso, más ganarás en eficiencia en las conversiones y, por tanto, maximizarás tu rendimiento de ventas.

El viaje de ventas generalmente incluye las siguientes etapas:

• Manejo de objeciones: brindar respuestas tranquilizadoras a inquietudes o temores con el fin de considerarlos como un interés del cliente potencial para adquirir el producto o servicio.

• La conclusión de la venta: fase final que demuestra la firma del contrato(s).

Cada viaje de ventas es único. Cada empresa debe construirlo y pensarlo según sus propios personajes y su modelo de negocio. Sin embargo, estas diferentes etapas nos las encontramos en cualquier proceso de venta, simplemente debes adaptar las palancas a activar en cada etapa del recorrido dependiendo de la empresa en la que trabajas, tu sector de actividad, tus target y tus objetivos.

Tener un enfoque basado en datos

Para una empresa, ser “Data Driven” significa que cada acción, cada decisión estratégica se toma en base a un análisis numérico mediante la interpretación de datos. Este enfoque le permite analizar y organizar los datos para comprender mejor a sus clientes potenciales y a sus clientes gracias amétodos de seguimientomás eficaz.

Hoy en día, los datos son el combustible de las empresas. Sin embargo, la recopilación y el procesamiento de datos deben cumplir con el RGPD.

La cantidad de datos creados recopilados aumenta cada año. Estos se recopilan y detallan gracias a las interacciones en Internet, ya no se limitan a “simples” direcciones de correo electrónico. De este modo, los equipos de marketing tienen acceso a cantidades importantes de datos precisos y personales. Más aún, con la llegada de los objetos conectados y la evolución de la tecnología digital en los puntos de venta, todo se está volviendo “orientado a los datos”.

Sin embargo, para obtener beneficios reales de la recopilación de datos, debemos adoptar un uso estructurado e inteligente de los datos. Desde la llegada del Reglamento General de Protección de Datos (GDPR), la relación entre los equipos de marketing y los datos se ha vuelto más responsable.

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Fuentes:

• Hubspot

• Novup

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• En internet

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