Prospettive telefoniche: tecniche per l'ottimizzazione

Ilprospezione del telefonoLa proposta della Commissione di un nuovo approccio allatelevenditagenerazione orientata di cavi qualificati, con un tasso di conversione del 45%1. L'efficacia dellaInizio telefonoLa Commissione ha anche ritenuto che la politica commerciale della Comunità non sia una questione di vera preoccupazione.2. In media, un'azienda fa 52 chiamate giornaliere per trasformare le sue opportunità di business3.

Perché il telefono sta ancora cercando uno strumento efficace?

Ilprospezione del telefonostabilisce un collegamento diretto e umano con il consumatore.

Vantaggi della prospettiva telefonica di fronte ad altri canali

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Quando utilizzare la prospettiva telefonica per un impatto ottimale?

Ilcampagna di indagine telefonicaè più efficace tra le 4 e le 5, e poi 11 alle 12.6. Le chiamate effettuate da martedì a giovedì generano 46% in più conversioni, Mercoledì è il giorno più conveniente7Evitate il lunedì, di solito troppo pesante per le vostre prospettive.

Buono a sapersi: Una chiamata ha più possibilità di successo se è passata entro 60 minuti dopo un'interazione della prospettiva con la vostra azienda (scarica di documento, e-mail, ecc.)8

1URL consultato il 13 giugno 2011.2URL consultato il 13 giugno 2011.3URL consultato il 13 giugno 2011.4URL consultato il 13 giugno 2011.5URL consultato il 13 giugno 2011.6URL consultato il 13 giugno 2011.7URL consultato il 13 giugno 2011.8URL consultato il 13 giugno 2011.

Preparazione per la prospettiva telefonica: le chiavi per il successo

Unoteam di telemarketerLe nuove normative si basano su un forte argomento telefonico e richiedono specifiche slot telefoniche: dal lunedì al venerdì, dalle 10 alle 13.00, dalle 2 alle 8.9.

Definire obiettivi chiari per ogni chiamata

Il tuotelefono prospezione scriptObiettivo è quello di strutturare la chiamata, ma anche di adattare il vostro discorso commerciale per ottenere un risultato concreto con la vostra prospettiva.

Creare uno script strutturato e flessibile

La qualità del tuoArgomento del telefonodirettamente condiziona le prestazioni delle chiamate:

• Un gancio massimo di 30 secondi.

• Domande di qualificazione mirate.

• Risposte alle obiezioni comuni.

• Una proposta di valore impressionante.

Informare sulla prospettiva prima di chiamare

La raccolta di informazioni anticipate sulla prospettiva dovrebbe concentrarsi su:

• I dati di navigazione sul tuo sito web.

• Storia delle interazioni precedenti.

• Abiti di consumo, se disponibili.

• Informazioni socio-demografiche rilevanti.

• Orari di contatto preferenziali.

Tecniche per catturare l'attenzione dai primi secondi

I primi 20 secondi determinano l'80% del successo della tua chiamata di prospezione10.

Utilizzare ganci taglienti

Il tuo gancio deve dimostrare rapidamente il tuo valore aggiunto. I prospetti sono più ricettivi se presenti immediatamente come la tua soluzione risolve i loro problemi11.

Adottare un tono professionale, coinvolgente

Per ottimizzare il vostroInizio telefono:

• Tieni un tono dinamico e sorridente.

• Adapt il vostro debito al vostro contatto.

• Utilizzare i silenzi strategici per generare impegno.

9URL consultato il 13 giugno 2011.10URL consultato il 13 giugno 2011.11URL consultato il 13 giugno 2011.

Fai domande aperte per iniziare la conversazione

Le domande aperte incoraggiano il dialogo, soprattutto quando si basano su un autenticoascolto attivoIl 37% delle prospettive insoddisfatte cita la mancanza di ascolto, ma anche la rilevanza come causa principale del fallimento12.

Gestione delle obiezioni: come convincere e rimbalzare?

Le obiezioni non sono ostacoli, ma passi naturali verso la vendita.

Identificare le obiezioni più comuni

Nel contesto di unprospezione commercialele principali obiezioni dei consumatori sono prevedibili13:

• "E' troppo costoso."

• "Non sono convinto."

• "Non ho abbastanza il budget."

• "Ci pensero'".

• "Voglio parlare con un'altra persona prima di dare la mia risposta."

Rispondere alle obiezioni assertivamente

Adottare il metodo CRAC pergenerare cavi qualificati:

• Creare l'obiezione per capire la sua origine.

• Riparli per mostrare il tuo ascolto.

• Argomento con prove concrete.

• Confermare la rinuncia all'obiezione.

Trasformare le obiezioni nelle opportunità

Trasforma ogni obiezione in un'opportunità attraverso prove tangibili: riferimenti al cliente, studi di casi, dati numerici, dimostrazioni concrete. L'obiettivo è quello di rassicurare la vostra prospettiva, ma anche di dimostrare la qualità del vostro prodotto o servizio.

12URL consultato il 13 giugno 2011.13URL consultato il 13 giugno 2011.

Chiusura della vostra chiamata di prospettiva: ottenere un impegno concreto

La fine dell'appello è decisiva: è tempo di trasformare l'interesse della prospettiva in un impegno concreto.

Tecniche per una conclusione efficace

Per ottimizzare il tasso di conversione:

• Usa la tecnica alternativa: "Riferisci martedì 10 o giovedì pomeriggio?"

• Sintesi dei punti di accordo.

• Sistematicamente impostare il passo successivo.

• Confermare immediatamente via e-mail.

Seguire per rafforzare il rapporto

Persistenza è fondamentale: più di otto in dieci vendite sono effettuate dopo cinque scambi telefonici approfonditi14. Eppure solo il 30% delle prime chiamate sono seguite da un recupero15..

Consigli pratici per migliorare la vostra prospettiva telefonica

Una prospettiva telefonica controllata può trasformare i risultati aziendali.

Evitare errori comuni

Evitare queste frequenti insidie per ottimizzare il vostroprospezione telefonica:

• Per correre sulla vendita senza qualifica.

• Discorso monopolizzato (un buon rapporto è 60% ascolto, 40% parlando16).

• Trascurare la preparazione.

• Non controllare Blockel prima di chiamare (obbligo legale)17.

Analizza, ottimizza le tue prestazioni

Misurare i seguenti indicatori:

• Il tasso di ritiro.

• Tempo medio di conversazione.

• Il numero di obiezioni trattate.

• Il tasso di trasformazione.

• Il numero di rimbalzi necessari.

14URL consultato il 13 giugno 2011.15.URL consultato il 13 giugno 2011.16URL consultato il 13 giugno 2011.17.URL consultato il 13 giugno 2011.

Per una prospettiva telefonica efficiente, concentrati su tre pilastri: allenare regolarmente i tuoi venditori, seguire i tuoi KPI attraverso un CRM adatto, rispettare le normative Bloctel. La tecnologia deve servire la qualità relazionale, non sostituirla.

I 3 punti chiave da ricordare:

• La preparazione e l'argomentazione telefonica personalizzata aumentano le probabilità di successo delle chiamate prospettico del 67%.

• La gestione efficace delle obiezioni, unitamente al rispetto delle nuove normative, è la base per una efficace prospettiva telefonica.

• Il monitoraggio strutturato rimane essenziale: l'81% delle vendite avviene dopo almeno cinque contatti.