Le nouveau cadre du démarchage téléphonique : entre Naegelen, décret J/F/H et future loi Cazenave
Depuis plusieurs années, le démarchage téléphonique fait l’objet d’un encadrement législatif et réglementaire croissant, afin de mieux protéger les consommateurs et de limiter les pratiques abusives. Trois textes principaux se succèdent et se complètent : la loi Naegelen, le décret dit « J/F/H » et, à l’horizon 2026, la loi Cazenave. La loi Naegelen : authentification des numéros et sanctions La loi Naegelen (entrée en vigueur le 1er mars 2023 a marqué un premiertournant. Son objectif est double : encadrer le démarchage téléphonique et lutter contre lesappels frauduleux. Elle impose aux opérateurs la mise en place d’un mécanismed’authentification des numéros (MAN), entré en vigueur le 1er octobre 2024, fondé sur leprotocole STIR/SHAKEN. Il s’agit d’une suite de protocoles et de procédures conçue pourlutter contre l’usurpation d’identité de l’appelant sur les réseaux téléphoniques publics. Elleconfère également à la DGCCRF et aux opérateurs le pouvoir de bloquer les lignesfrauduleuses, notamment celles recourant à des numéros surtaxés. Enfin, elle introduit dessanctions dissuasives pouvant atteindre 75 000 € pour les personnes physiques et 375 000€ pour les personnes morales. Ce texte est venu ouvrir la voie à un encadrement plus strictdes pratiques de prospection. Pour replacer ces mesures dans une vision d’ensemble et comprendre leurs effets concrets sur vos opérations, vous pouvez lire notre article dédié Conformité et performance : l’avenir du démarchage téléphonique en France. Le décret « J/H/F » : jours, horaires et fréquence des appels B2C Pour rendre ces dispositions concrètes, un décret d’application est intervenu : ledécret “Jour – Horaire – Fréquence” (J/H/F). Depuis mars 2023, il fixe des règles préciseset directement applicables aux acteurs du démarchage B2C. Les appels ne peuvent avoirlieu que du lundi au vendredi, entre 10h et 13h puis entre 14h et 20h. Ils sont limités àquatre sollicitations par mois et par consommateur, avec un délai minimal de quinze joursentre deux appels concernant un même service. Ce décret est le texte qui, aujourd’hui,encadre l’activité des professionnels de la génération de leads. Toutefois, il estexpressément prévu qu’il ne s’applique que jusqu’en août 2026. Pour aller plus loin que le seul cadre J/H/F et préparer l’opt-in généralisé, il est utile de revoir vos points de collecte : formulation des mentions, preuve du consentement, gestion des partenaires et archivage des preuves. Un panorama complet (bases légales, bonnes pratiques et checklists) est disponible ici : Collecte de leads & RGPD : tout savoir sur la conformité hipto. Par ailleurs, afin de réduire encore plus la pression commerciale tout en restant conforme, privilégiez des prospects déjà engagés grâce au lead intentionniste. Vers 2026 : la loi Cazenave et le principe de l’« appel consenti » C’est en effet à cette date qu’entrera en vigueur la loi Cazenave, qui opère uneréforme plus radicale. Son principe directeur repose sur la notion d’« appel consenti » : àcompter de son entrée en vigueur, aucun appel commercial ne pourra être passé sansconsentement explicite préalable du consommateur. Un décret, probablement similaire audécret Naegelen et qui devrait être adopté, instaurera le même principe, mais les jours, lesfréquences et les horaires exacts restent pour l’instant inconnus. Cette évolution vientmarquer un basculement d’un régime de tolérance encadrée vers un modèle fondé surl’opt-in obligatoire. Si vous travaillez avec des partenaires pour la collecte de vos leads, ce guide détaille les points de vigilance (contrats, traçabilité, preuve du consentement) : L’encadrement de la relation avec un générateur de leads : les bons réflexes. Dans cette perspective, la clarté des messages devient déterminante : chaque promesse doit être immédiatement qualifiée (par exemple « selon profil »), les conditions rendues visibles et la preuve du consentement facilement traçable. Pour cadrer vos formulations sans sacrifier l’efficacité, appuyez-vous sur notre guide sur la création publicitaire en lead generation, qui détaille, canal par canal, les limites juridiques et les bons réflexes pour convaincre sans tromper. Chez hipto, nous vous aidons à concilier performance et conformité sur toute la chaîne d’acquisition : collecte (opt-ins tracés, preuves archivées), qualité des leads (déduplication, scoring, réduction de la pression commerciale), créations publicitaires sécurisées (claims sourcés, mentions claires), et gouvernance partenaires (contrats, responsabilités, audits). Nos dispositifs sont pensés pour s’aligner sur le cadre actuel (Naegelen, J/H/F) et anticiper l’opt-in généralisé de 2026. Résultat : des parcours transparents, des risques maîtrisés et une acquisition durable — avec un interlocuteur unique, responsable et engagé sur la preuve.