Stratégie de Lead Scoring : Guide Complet pour une Qualification Efficace

Vous souhaitez affiner la qualification de vos leads pour perfectionner votre approche marketing ? Notez que 68% des entreprises adoptent le lead scoring pour booster leur taux de conversion.

Dans ce guide, nous vous détaillons comment, suite à la mise en œuvre de votre stratégie de génération de leads, mettre en place une checklist pour évaluer la pertinence de chaque lead. Prêt à convertir vos prospects en clients fidèles ?

Points clés évoqués

• Le lead scoring est une méthode adoptée par les entreprises pour juger la valeur de leurs prospects, en les classant selon leur potentiel d’engagement.
• Les critères de cette évaluation englobent des éléments démographiques comme l’âge ou le secteur d’activité, mais aussi des comportements tels que la fréquentation d’un site ou l’interaction avec du contenu sur les réseaux sociaux.
• Avec une checklist bien conçue, évaluez vos leads en fonction de ces critères. Cela vous permettra de concentrer vos efforts sur les prospects les plus prometteurs. L’exploitation des données de profil LinkedIn peut aussi affiner votre évaluation.

Qu’est-ce que le lead scoring en marketing ?

Le lead scoring est une approche du marketing digital qui vise à quantifier l’engagement et la pertinence d’un prospect vis-à-vis d’une entreprise. Cette démarche s’inscrit naturellement après la mise en place d’une stratégie de génération de leads, avec pour finalité de distinguer les leads les plus qualifiés.

Définition du lead Scoring

Le lead scoring est une grille d’évaluation des leads. Il s’agit d’attribuer des points aux leads selon leur niveau d’engagement. Par exemple, un lead actif sur votre site, interagissant avec vos emails ou téléchargeant un contenu, se verra attribuer un score élevé.

À l’inverse, un lead moins engagé aura un score plus modeste. Cette méthode est un gain de temps précieux pour cibler les prospects les plus pertinents et s’aligne avec une démarche de marketing automatisé.

Décryptage des étapes essentielles du lead scoring

Les étapes clés du lead scoring en marketing vous aident à évaluer la qualité de vos prospects.

1. Définition des critères : La première démarche en lead scoring consiste à établir les critères d’évaluation de chaque prospect. Ces critères s’appuient souvent sur des données démographiques, comme le secteur d’activité, la taille de l’entreprise ou le rôle du lead. Il convient de sélectionner des critères en adéquation avec votre secteur et votre audience cible.
2. Plus qu’un simple CRM : Alors que les CRM se concentrent sur la collecte et l’organisation des données relatives aux leads, le lead scoring apporte une dimension supplémentaire. Il propose une approche méthodique pour juger de la pertinence et de la valeur de chaque prospect, en s’appuyant sur des critères bien définis.
3. Évaluation de l’engagement : Avec vos critères en place, l’étape suivante est de quantifier l’engagement de vos leads. Cet engagement se manifeste à travers diverses actions, que ce soit l’ouverture d’emails, les interactions sur des liens ou la visite de votre site. Chaque action, traduite en score, donne une indication sur l’intérêt du lead vis-à-vis de votre proposition.
4. Analyse du parcours d’achat : Il est également primordial de décrypter le parcours d’achat emprunté par vos prospects. En discernant chaque phase, de la prise de conscience à la décision finale, vous affinez votre scoring. Cette nuance vous guide dans l’ajustement de vos initiatives marketing, alignées sur le niveau de maturité de chaque lead.

Décortiquer les critères du lead scoring

Le lead scoring s’articule autour de trois axes majeurs : le scoring démographique, le scoring comportemental, et la prise en compte du parcours d’achat (buyer journey).

Scoring démographique

Le scoring démographique évalue les prospects en fonction de critères tels que l’âge, le sexe, la localisation ou encore le niveau d’éducation. L’objectif est d’identifier si un prospect correspond à la cible idéale de votre entreprise. Cette approche s’inscrit dans une démarche inbound marketing, visant à adapter vos actions marketing à une audience spécifique.

Ainsi, si votre cible privilégiée est constituée de jeunes femmes urbaines, un prospect répondant à ce profil se verra attribuer un score plus élevé. Cette méthode vous aide à cibler les leads les plus pertinents pour votre offre.

Scoring comportemental

Le scoring comportemental se concentre sur l’analyse des interactions des prospects, que ce soit sur votre site web ou via les réseaux sociaux. Il vise à mesurer leur engagement et leur potentiel d’achat.

Un lead ayant visité des pages stratégiques de votre site, téléchargé des ressources ou interagi avec vos contenus sur les réseaux sociaux se verra attribuer un score plus élevé. Cette évaluation comportementale facilite la segmentation de vos leads, vous permettant de cibler ceux montrant un réel intérêt pour votre offre.

Importance de la buyer journey

Le parcours de l’acheteur, ou « buyer journey », est un élément central du lead scoring. Il décrit les différentes étapes franchies par vos prospects avant de concrétiser un achat.

En appréhendant ce parcours, vous adaptez votre stratégie marketing pour accompagner efficacement le prospect à chaque étape. Cela vous offre l’opportunité de proposer un contenu adapté et pertinent, renforçant ainsi vos chances de conversion.

Utilisation de la checklist de lead scoring : étape par étape

Maintenant, que vous connaissez les fondamentaux, utilisez la checklist pour évaluer et attribuer des scores à vos leads en fonction de critères démographiques et comportementaux, en vous basant également sur la buyer journey.

Priorisez ensuite les meilleurs leads et utilisez les données de profil LinkedIn pour affiner votre évaluation.

Checklist Ultime de Lead Scoring

1. Préparation et Planification :

✅ Avez-vous défini clairement vos objectifs de lead scoring ?

✅ Avez-vous identifié votre audience cible et son profil type ?

✅ Avez-vous consulté les équipes commerciales et marketing pour comprendre leurs besoins ?

2. Critères Démographiques :

✅ Avez-vous pris en compte le secteur d’activité du lead ?

✅ La taille de l’entreprise est-elle considérée ?

✅ Le poste ou la fonction du lead est-il évalué ?

✅ D’autres critères démographiques, tels que la localisation ou le type d’entreprise, sont-ils intégrés ?

3. Critères Comportementaux :

✅ Le comportement du lead sur votre site web est-il suivi (pages visitées, durée des visites, etc.) ?

✅ Les interactions email (ouvertures, clics) sont-elles prises en compte ?

✅ Les interactions sur les réseaux sociaux (likes, partages, commentaires) sont-elles évaluées ?

✅ Les téléchargements de contenus (e-books, webinaires) sont-ils considérés ?

4. Engagement et Intérêt :

✅ Avez-vous défini des scores pour différentes actions (par exemple, visiter une page produit vs. lire un article de blog) ?

✅ Les leads récurrents ou revenant régulièrement sur votre site ont-ils un score plus élevé ?

✅ Les leads qui ont abandonné un panier ou qui ont quitté une page de formulaire sont-ils pénalisés ?

5. Parcours d’Achat :

✅ Avez-vous identifié les différentes étapes du parcours d’achat de vos prospects ?

✅ Chaque étape du parcours est-elle associée à un score spécifique ?

✅ Adaptez-vous le scoring en fonction de la maturité du lead dans son parcours d’achat ?

6. Technologie et Outils :

✅ Votre CRM est-il intégré à votre outil de lead scoring ?

✅ Possédez-vous les bon outils de “lead gen” pour automatiser le scoring en fonction des interactions des leads ?

✅ Les scores sont-ils régulièrement mis à jour et ajustés en fonction des retours des équipes commerciales ?

7. Revue et Ajustement :

✅ Organisez-vous des revues régulières pour évaluer l’efficacité de votre système de lead scoring ?

✅ Ajustez-vous les critères et les scores en fonction des retours et des performances ?

✅ Les équipes commerciales et marketing sont-elles impliquées dans ces revues pour fournir des retours sur le terrain ?

Priorisation des meilleurs leads

La priorisation des leads est au cœur d’un lead management efficace, durant la phase de qualification. Pour optimiser votre processus de génération de leads. Cette démarche vise à canaliser vos ressources et efforts vers les leads avec le plus haut potentiel de conversion en clients.

Pour y parvenir, le lead scoring s’appuie sur des critères variés, dont le scoring démographique et comportemental. Le premier évalue des éléments tels que l’âge, la localisation ou encore le secteur d’activité du prospect. Le second analyse les interactions et l’engagement du prospect sur votre site ou vos plateformes sociales.

En combinant ces critères, vous pouvez attribuer un score à chaque lead. Cette méthode vous aide à prioriser vos efforts de lead management, en vous concentrant sur les prospects les plus susceptibles de devenir des clients fidèles.

Afin d’illustrer de façon plus concrète nos propos, voici des exemples concrets :

Scoring Démographique :

1- Secteur d’activité :

• Sophie, la pharmacienne : Si vous vendez des solutions B2B pour le secteur de la santé, Sophie pourrait recevoir un score de 80/100.
• Paul, l’ingénieur en informatique : Pour le même produit, Paul pourrait recevoir un score de 40/100.

2- Poste occupé :

• Lucas, le directeur des ventes : Pour une solution destinée aux décideurs, Lucas pourrait obtenir un score de 90/100.
• Emma, la stagiaire marketing : Emma, en revanche, pourrait obtenir un score de 30/100.

3- Localisation :

• Julie, la parisienne : Si vous ciblez Paris, Julie recevrait un score de 85/100.
• Marc, le marseillais : Marc pourrait recevoir un score de 50/100.

4- Taille de l’entreprise :

• Nina, de la grande entreprise : Si votre solution est destinée aux grandes entreprises, Nina, d’une organisation de 1000 employés, obtiendrait un score de 95/100.
• Tom, de la start-up : Tom provenant d’une start-up de 10 personnes, recevrait un score de 40/100.

Scoring Démographique :

1- Visites sur le site :

• Alex, le visiteur assidu : Alex, qui visite votre site trois fois par semaine, obtiendrait un score de 90/100.
• Léa, la visiteuse occasionnelle : Léa, qui vient une fois par mois, recevrait un score de 40/100.

2- Téléchargements :

• Max, le curieux : Max, qui a téléchargé trois livres blancs ce mois-ci, aurait un score de 85/100.
• Sarah, la prudente : Sarah, qui n’a rien téléchargé, recevrait un score de 20/100.

3- Interactions sur les réseaux sociaux :

• Clara, l’ambassadrice : Clara, qui partage régulièrement vos publications, obtiendrait un score de 95/100.
• Antoine, le silencieux : Antoine, qui ne fait que suivre votre page sans interaction, recevrait un score de 30/100.

4- Ouverture et clics dans les e-mails :

• Élodie, l’engagée : Élodie, qui ouvre tous vos e-mails et clique sur les liens, aurait un score de 90/100.
• Romain, le désintéressé : Romain, qui n’ouvre jamais vos e-mails, recevrait un score de 10/100.

Utilisation des données de profil LinkedIn

LinkedIn est une ressource inestimable pour affiner votre lead scoring. Les profils sur cette plateforme fournissent des détails essentiels sur les parcours professionnels, les compétences, les responsabilités, et bien plus encore.

Voici comment vous pourriez attribuer des scores basés sur des critères spécifiques :

1- Expérience et compétences : Les sections « Expérience » et « Compétences & Recommandations » d’un profil LinkedIn peuvent vous donner des indications précieuses sur la pertinence d’un prospect pour votre offre.

• Avatar : Sophie, l’experte-comptable : Sophie a validé des compétences en « comptabilité » et « audit financier » sur LinkedIn et a travaillé dans plusieurs cabinets comptables renommés.
• Score : 90/100 (pour une solution logicielle destinée aux experts-comptables)

2- Position hiérarchique : La position actuelle d’un individu peut indiquer son pouvoir décisionnel au sein de son organisation.

• Avatar : Damien, le décideur : Damien est « Directeur Financier » dans une entreprise du CAC 40.
• Score : 85/100 (pour une solution destinée aux décideurs financiers)

3- Secteur d’activité : Le secteur d’activité renseigné par un utilisateur peut vous aider à déterminer si ce prospect est dans votre marché cible.

• Avatar : Clara, spécialiste en biotechnologie, Clara est « Responsable R&D » dans une entreprise spécialisée en biotechnologie pharmaceutique.
• Score : 80/100 (pour une solution ciblant le secteur de la santé)

4- Recommandations et interactions : Les recommandations reçues et les interactions (publications, commentaires) peuvent également servir d’indicateurs de l’expertise et de l’engagement d’un prospect dans son domaine.

• Avatar : Lucas, le leader d’opinion, Lucas a reçu plusieurs recommandations pour des projets innovants dans le domaine de la tech et publie régulièrement des articles sur les tendances technologiques.
• Score : 88/100 (pour des outils ou services liés à la tech)

Les bénéfices majeurs du lead scoring

Maximisez l’impact de votre démarche commerciale, enrichissez l’interaction avec vos clients et amplifiez votre taux de conversion grâce au lead scoring.

Affinement de la stratégie de prospection

Le lead scoring se révèle être un outil essentiel pour perfectionner votre stratégie de génération de lead. En attribuant des scores judicieusement calibrés à vos leads, vous identifiez avec exactitude les prospects les plus prometteurs. Cette méthode vous oriente vers une allocation optimale de vos ressources, en privilégiant les leads à haut potentiel.

En identifiant les prospects les plus qualifiés, vous personnalisez votre approche, offrant ainsi des solutions parfaitement alignées à leurs attentes. Cette démarche renforce votre efficacité commerciale, propulsant vos résultats vers de nouveaux sommets.

Optimisation de l’expérience client

Le lead scoring se révèle être un outil incontournable pour perfectionner votre stratégie de prospection. En attribuant des scores judicieusement calibrés à vos leads, vous identifiez avec exactitude les prospects les plus prometteurs. Cette méthode vous oriente vers une allocation optimale de vos ressources, en privilégiant les leads à haut potentiel.

En identifiant les prospects les plus qualifiés, vous personnalisez votre approche, offrant ainsi des solutions parfaitement alignées à leurs attentes. Cette démarche renforce votre efficacité commerciale, propulsant vos résultats vers de nouveaux sommets.

Valorisation de l’expérience client

Le lead scoring est un pilier central dans la valorisation de l’expérience client. En décelant les leads les plus enclins à répondre favorablement à votre proposition, vous peaufinez vos messages pour délivrer une expérience client à la fois riche et sur-mesure.

En comprenant profondément les besoins et préférences de vos leads, vous modifiez et adaptez votre offre, répondant de manière ciblée à leurs attentes spécifiques. Cette démarche consolide la relation client, favorise la fidélisation et génère des retours positifs, tissant ainsi des relations solides et bénéfiques avec vos prospects.

Synthèse : Vers une Nouvelle Ère de la Prospection

À l’intersection de la technologie et du marketing, le lead scoring émerge comme une boussole pour les entreprises. En analysant subtilement les nuances de chaque prospect, il redéfinit la manière dont nous approchons et engageons notre audience.

C’est une invitation à repenser la prospection, à se concentrer non pas sur la quantité, mais sur la qualité, et à transformer chaque interaction en une opportunité significative.