Pitch comercial: convence a tu target en dos minutos

¿Qué es un argumento de venta?

El discurso comercial es un discurso breve que utilizará para presentar su empresa, su producto o su servicio a un cliente potencial, con vistas a venderlo o concertar una cita. Generalmente ocurre en una etapa clave de suembudo de prospección, cuando el prospecto ya ha mostrado cierto interés y ahora es cuestión de convencerlo. En términos generales, el discurso comercial se sustenta en tres ejes:

• Debe ser breve y contundente: no perder el tiempo en peroratas inútiles e inútiles. Vaya al grano presentando su propuesta de valor y cómo puede resolver los problemas de su interlocutor. Lo ideal es que, al igual que el discurso de ascensor, el discurso comercial dure menos de dos minutos: ir más allá significa correr el riesgo de perder el interés de la audiencia.

• Debe hablar con su cliente potencial: la dificultad del discurso comercial es enviar a su cliente potencial un mensaje que le concierne. Debe reconocerse en lo que usted describe. Utilice vocabulario que corresponda a su objetivo, desarrolle ejemplos concretos que probablemente encontrarán...

• Debe despertar curiosidad: hacer que tu prospecto quiera saber más, contactarte nuevamente, interesarlo en tu producto o servicio destacando cómo puede ayudarlo a alcanzar sus objetivos. Resalta tu valor añadido y tus propios beneficios.

¿Cómo hacer tu discurso de venta?

El argumento de venta es una técnica de prospección difícil, incluso para los vendedores más experimentados. A continuación se ofrecen algunos consejos que le ayudarán a hacerlo lo más eficiente posible.

Cada target tiene su propio discurso comercial

Lo primero que debes tener en cuenta es que, en la mayoría de los casos, no podrás conformarte con un solo discurso comercial. El discurso comercial se basa en dos elementos: qué vendes y a quién se lo vendes. Si tu servicio o tu producto no cambia, tu interlocutor es diferente. Tu discurso debe ser una respuesta a sus preguntas y problemas: por eso es importante adaptar tu discurso en función de la persona a la que te diriges, para enviar el mensaje correcto, a la persona adecuada, en el momento adecuado.

¿Un ejemplo concreto? Digamos que vendes formación a empresas. Como vendedor, debe abordar tres tipos principales de clientes potenciales: gerentes comerciales, recursos humanos y empleados. Dependiendo de la persona que tengas delante, necesitarás exponer diferentes argumentos para convencerla de que se suscriba a tu oferta formativa. En el caso de RR.HH., se pueden, por ejemplo, alegar argumentos administrativos (facilidad de implementación), legislativos (el derecho a la formación de los empleados), financieros (ayudas como el CPF). Si hablas con un responsable de empresa podrás demostrarle cómo tu formación le ayudará a tener equipos más productivos y, por tanto,en última instanciaImpulsar el rendimiento general de su negocio. Si tienes un empleado frente a ti, puedes centrarte en su desarrollo profesional o en el desarrollo de sus habilidades.

Apunte a prospectos atractivos

El argumento de venta es una herramienta que te ayudará a vender mejor tu producto o servicio. Pero para que sea realmente eficaz, es importante que se dirija a clientes potenciales que estén dispuestos a escucharle y que probablemente estén interesados ​​en lo que usted vende.

Prospección en frío, como llamadas en frío ocorreo electrónico en frío, a menudo conduce a tasas de conversión muy bajas y a un rendimiento general deficiente. Gracias al poder de las nuevas tecnologías, y en particular de las redes sociales, ahora podemos asegurarnos de llegar a personas que sabemos que están interesadas en nuestra oferta. Esto es lo que ofrece hipto: a través de las redes sociales y las nuevas tecnologías generamos leads para diversos sectores de actividad con el fin de mejorar la eficiencia de las fuerzas comerciales. ¿El resultado? Clientes potenciales calificados, exclusivos y que cumplen con GDPR, listos para convertir y a un costo fijo.

Al utilizar clientes potenciales "calientes", garantiza una mayor tasa de éxito en sus argumentos de venta.

Elige tu enfoque

El discurso comercial puede adoptar varias formas, pero la más extendida y eficaz generalmente consiste en partir de lo particular (un punto débil) y luego abrir el tema hacia el futuro. unguión de prospecciónpuede ayudar mucho. La trama luego se desarrolla de la siguiente manera:

• Gancho

• Resumen del problema

• Descripción de posibles opciones.

• Destacando su oferta como la opción más efectiva

• Explicación más general de su oferta.

• Apertura al futuro

Este marco le permite hablar con su interlocutor sobre temas que le interesan, destacando al mismo tiempo su producto o servicio y presentándolo en su totalidad.

Cuida tu agarre

La parte más importante de su discurso comercial es sin duda el gancho, la primera frase, la que debe captar inmediatamente el interés de su usuario y despertar su curiosidad. Puede tomar la forma de una pregunta, de una declaración clara (y que a veces conduce a un desafío, para iniciar la discusión o el debate), o mezclarse con el paso 2, es decir, presentar el problema de su interlocutor. Existen varias estrategias y todas tienen sus ventajas. ¡Depende de usted elegir el que le parezca más óptimo, dependiendo de su objetivo!

Priorizar el punto de vista del cliente

Ten presente, en todo momento, que estás ahí para cubrir una necesidad. Demasiados vendedores cometen el error de intentar presentar su empresa de forma exhaustiva, lo que generalmente no interesa en lo más mínimo al cliente potencial. Presenta los aspectos de tu oferta que abordarán su problema inmediato: tendrás tiempo de sobra, una vez que los hayas cautivado, para abrir el tema y presentar el resto de tu empresa, si crees que esto podría constituir una oportunidad interesante.

“Cuando te hablo de mí, te hablo de ti”, dijo Víctor Hugo. El discurso comercial se basa en esto: si hablas de tu oferta o de tu empresa, es para ponerlo en relación con el problema de tu interlocutor.

Proyectate hacia el futuro

Una vez que haya podido resaltar los beneficios de su oferta a su objetivo, finalmente podrá abrir el tema. Una vez más, no es necesario ser exhaustivo y detallar todo lo que hace su empresa. Pero muéstrale el resto de características y opciones que podrían interesarle, describe las posibilidades que se ofrecen y guíale amablemente a firmar la venta o a concertar una cita para hablar de ello con más detalle. Este enfoque estructurado forma parte plenamente de unmétodo de prospeccióneficaz: guía gradualmente a tu interlocutor hacia la acción, sin apresurarlo, manteniendo su interés y confianza.