Pitch commerciale: convinci il tuo target in due minuti

Cos'è una presentazione di vendita?

La presentazione commerciale è un breve discorso che utilizzerai per presentare la tua azienda, il tuo prodotto o il tuo servizio a un potenziale cliente, con l'obiettivo di vendere o fissare un appuntamento. Generalmente si verifica in una fase chiave della tua vitaimbuto di prospezione, quando il prospect ha già dimostrato un certo interesse e ora si tratta di convincerlo. In generale, la proposta commerciale si basa su tre assi:

• Deve essere breve e incisivo: non perdete tempo in sproloqui inutili e futili. Arriva al punto presentando la tua proposta di valore e come può risolvere i problemi del tuo interlocutore. Idealmente, come l’elevator pitch, anche il pitch commerciale dovrebbe durare meno di due minuti: andare oltre significa correre il rischio di perdere l’interesse del proprio pubblico.

• Deve parlare al tuo prospect: la difficoltà della proposta commerciale è mandare al suo prospect un messaggio che lo preoccupa. Deve riconoscersi in quello che descrivi. Utilizza il vocabolario che corrisponde al tuo target, sviluppa esempi concreti che probabilmente incontreranno...

• Deve suscitare curiosità: far sì che il tuo prospect voglia saperne di più, ricontattarti, interessarlo al tuo prodotto o servizio evidenziando come può aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi. Evidenzia il tuo valore aggiunto e i tuoi vantaggi.

Come realizzare la tua presentazione di vendita?

La presentazione delle vendite è una tecnica di prospezione difficile, anche per i venditori più esperti. Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a renderlo il più efficiente possibile.

Ogni target ha la propria presentazione commerciale

La prima cosa da tenere in considerazione è che, nella maggior parte dei casi, non potrai accontentarti di una sola proposta commerciale. La proposta commerciale si basa su due elementi: cosa vendi e a chi lo vendi. Se il tuo servizio o il tuo prodotto non cambia, il tuo interlocutore è diverso. La tua presentazione deve essere una risposta alle loro domande e problematiche: è quindi importante adattare il tuo discorso a seconda della persona a cui ti rivolgi, per inviare il messaggio giusto, alla persona giusta, al momento giusto.

Un esempio concreto? Supponiamo che tu venda formazione alle imprese. In qualità di venditore, devi avvicinarti a tre tipi principali di potenziali clienti: manager aziendali, risorse umane e dipendenti. A seconda della persona che avrai di fronte, dovrai avanzare argomentazioni diverse per convincerla ad aderire alla tua offerta formativa. Per quanto riguarda le risorse umane, si possono ad esempio avanzare argomenti amministrativi (facilità di attuazione), legislativi (diritto alla formazione dei dipendenti), finanziari (aiuti come il CPF). Se parli con un manager aziendale, puoi mostrargli come la tua formazione li aiuterà ad avere team più produttivi, e quindiin definitivaaumentare le prestazioni complessive della tua attività. Se hai un dipendente di fronte a te, puoi concentrarti sullo sviluppo della sua carriera o sullo sviluppo delle sue competenze.

Punta ai potenziali clienti più interessanti

La presentazione di vendita è uno strumento che ti aiuterà a vendere meglio il tuo prodotto o servizio. Ma affinché sia ​​davvero efficace, è importante che ti rivolgi a prospect pronti ad ascoltarti e probabilmente interessati a ciò che vendi.

Prospezione a freddo, come chiamate a freddo oe-mail fredde, spesso porta a tassi di conversione molto bassi e a un rendimento complessivamente scarso. Grazie alla potenza delle nuove tecnologie, e in particolare dei social network, ora possiamo garantire di raggiungere le persone che sappiamo essere interessate alla nostra offerta. Questo è ciò che offre hipto: utilizzando i social network e le nuove tecnologie, generiamo lead per diversi settori di attività al fine di migliorare l'efficienza della forza vendita. Il risultato? Lead qualificati, esclusivi, conformi al GDPR, pronti per la conversione e a un costo fisso.

Utilizzando i lead “caldi”, ti assicuri un tasso di successo più elevato nelle tue proposte di vendita.

Scegli il tuo approccio

La proposta commerciale può assumere diverse forme, ma quella più diffusa ed efficace generalmente consiste nel partire dal particolare (un punto dolente) per poi aprire il soggetto verso il futuro. Acopione di prospezionepuò aiutare molto. La trama poi si sviluppa come segue:

• Gancio

• Panoramica del problema

• Descrizione delle possibili opzioni

• Evidenziare la tua offerta come l'opzione più efficace

• Spiegazione più generale della tua offerta

• Apertura al futuro

Questo quadro ti permette di parlare al tuo interlocutore di argomenti a cui è sensibile, mettendo in risalto il tuo prodotto o il tuo servizio e presentandolo nella sua interezza.

Prenditi cura della tua presa

La parte più importante della tua presentazione commerciale è sicuramente l'hook, la prima frase, quella che deve catturare immediatamente l'interesse del tuo utente e suscitare la sua curiosità. Può assumere la forma di una domanda, di un'affermazione chiara (e che talvolta sfocia in una sfida, per avviare la discussione o il dibattito), oppure mescolarsi con lo step 2, ovvero presentare il problema del proprio interlocutore. Esistono diverse strategie e tutte hanno i loro vantaggi. Sta a te scegliere quello che ti sembra più ottimale, a seconda del tuo target!

Dare priorità al punto di vista del cliente

Tieni presente, in ogni momento, che sei lì per soddisfare un bisogno. Troppi venditori commettono l'errore di cercare di presentare la propria azienda in modo esaustivo, cosa che generalmente non interessa minimamente al potenziale cliente. Presenta gli aspetti della tua offerta che risolveranno il loro problema immediato: avrai tutto il tempo, una volta che li avrai affascinati, per aprire l'argomento e presentare il resto della tua azienda, se ritieni che ciò possa costituire un'opportunità interessante.

“Quando ti parlo di me, ti parlo di te” diceva Victor Hugo. La proposta commerciale si basa su questo: se parli della tua offerta o della tua azienda è per metterla in relazione al problema del tuo interlocutore.

Proiettati nel futuro

Una volta che avrai saputo evidenziare al tuo target i vantaggi della tua offerta, potrai finalmente aprire l’argomento. Anche in questo caso, non è necessario essere esaustivi e dettagliare tutto ciò che fa la tua azienda. Ma mostragli le altre caratteristiche e opzioni che potrebbero interessarlo, descrivi le possibilità offerte e conducilo con gentilezza a firmare la vendita o a fissare un appuntamento per parlarne più in dettaglio. Questo approccio strutturato rientra a pieno titolo nell'ambito ametodo di prospezioneefficace: guida gradualmente il tuo interlocutore verso l'azione, senza fretta, mantenendone l'interesse e la fiducia.