Formulaire de lead gen : nos meilleures pratiques pour qualifier et convertir

Le formulaire de lead gen transforme des visiteurs anonymes en prospects qualifiés, alimentant efficacement le pipeline commercial. Ce guide, élaboré par hipto, décortique les meilleures pratiques pour concevoir, optimiser et déployer des formulaires performants, en B2B comme en B2C. De la sélection des champs à l’intégration des contraintes RGPD, en passant par l’A/B testing, découvrez comment maximiser vos conversions et la qualité des leads.

Qu’est-ce qu’un formulaire de génération de leads ?

Il s’agit d’un outil stratégique conçu pour capturer des données ciblées et pertinentes sur les prospects potentiels. Par exemple, les coordonnées, le poste, l’âge, le niveau d’éducation, etc. Il permet aux marketeurs de :

• Qualifier précisément les leads, en faisant la différence entre un lead qualifié, et un lead non qualifié.
• Enrichir la base de données prospects.
• Segmenter les contacts pour personnaliser les communications.
• Faire du nurturing via un échange de valeur (contenu premium contre informations).
• Optimiser le taux de conversion en identifiant les prospects les plus engagés.

Concevoir un formulaire pour prospects performant : les éléments clés

Un formulaire mal conçu dissuade les visiteurs de le remplir, réduisant ainsi le nombre de prospects générés. Des questions ambiguës, mal formulées ou manquantes empêchent quant à elles de les cibler efficacement. Découvrez maintenant comment faire la différence dans votre stratégie pour générer des leads et les convertir.

Des formulaires personnalisés

Adaptez les champs et le design aux objectifs spécifiques de chaque campagne. Par exemple, pour une campagne de lancement de produit tech B2B, incluez des champs sur le poste IT et les défis technologiques de l’entreprise.

Identifier les champs indispensables de votre formulaire

En B2B, les champs essentiels incluent généralement :

• Nom, prénom.
• Adresse e-mail professionnelle.
• Fonction.
• Nom de l’entreprise.
• Taille de l’entreprise.
• Secteur d’activité.

Pour le B2C, les champs clés sont souvent :

• Nom, prénom.
• Adresse e-mail personnelle.
• Code postal.
• Centres d’intérêt pertinents.

Dans les deux cas, limitez les champs au strict nécessaire pour la qualification initiale du lead. L’objectif est de collecter suffisamment d’informations pour permettre un suivi efficace, sans pour autant décourager les prospects avec un formulaire trop long. Le suivi consiste à établir des relations durables avec les leads tout au long du processus de vente, pour les convertir en clients payants.

Pensez à adapter les champs en fonction du contexte. Par exemple, un formulaire pour un livre blanc peut être plus court que celui de demande de démonstration, nécessitant une qualification plus poussée du prospect.

Utilisez un CAPTCHA pour vous prémunir des attaques de bots ou des inscriptions spams, susceptibles d’ajouter de fausses données à vos listes. Cette fonctionnalité permet de distinguer les utilisateurs humains des robots. Elle peut prendre la forme d’une case à cocher, d’une sélection d’images ou encore de la résolution d’un calcul simple. Il existe également des CAPTCHAs invisibles.

Bon à savoir : Comment minimiser les erreurs lors de la saisie des formulaires ?
Avant la saisie, l’utilisation de placeholders (exemples de saisie correct) informatifs guide l’utilisateur sur le format attendu. Pendant la saisie, la validation en temps réel permet une correction immédiate, évitant les frustrations liées à un rejet ultérieur du formulaire. Après la validation, un feedback visuel clair facilite l’identification des problèmes. Par exemple, une icône verte pour les champs valides, rouge pour les erreurs.

Formulaire court versus formulaire long

Les formulaires courts, généralement limités à 3-5 champs, favorisent un taux de conversion élevé, mais fournissent moins d’informations. Plus faciles à remplir, ils encouragent les visiteurs à passer à l’action. Les formulaires longs, même s’ils sont potentiellement dissuasifs, permettent une qualification des leads plus approfondie.

Le choix du formulaire dépend de l’étape du funnel de conversion. Au début du parcours d’achat, privilégiez les formulaires courts, pour encourager l’inscription à une newsletter ou le téléchargement d’un contenu gratuit. En fin de funnel, utilisez des formulaires plus longs pour recueillir des données plus détaillées, nécessaires à la finalisation de la transaction.

Astuce de nos équipes :
Pour optimiser la collecte de données via des formulaires plus complets, une approche séquentielle s’avère efficace. Les champs sont présentés un à un, encourageant le prospect à compléter l’ensemble du formulaire une fois le premier champ rempli. L’intégration de chatbots spécialisés dans ce processus transforme la saisie en une expérience interactive. Ces assistants virtuels guident l’utilisateur de manière fluide à travers les différentes étapes, rendant la collecte d’informations plus engageante et moins rébarbative. Ils sont capables de le questionner avec précision, pour une qualification de qualité. Par exemple, pour un opérateur mobile, en interrogeant le prospect sur le type d’offre dont il dispose, son prix, etc.

CTA : utiliser un appel à l’action clair

Un Call-To-Action (CTA) bien optimisé est concis, percutant et clairement visible. Il utilise un verbe d’action et met en évidence la valeur ajoutée pour l’utilisateur. Par exemple, « Obtenez votre audit gratuit maintenant », « Débloquez votre guide exclusif », « Réservez votre place VIP ».

Mettre en place des A/B test pour vos formulaires

Cette méthode vise à comparer différentes versions en termes de design, de nombre de champs, de Call-To-Action, ou de copy (copie, en français). Par exemple, testez un formulaire avec cinq champs contre un avec trois, ou comparez « Téléchargez maintenant » vs « Accédez à votre guide » comme CTA. L’analyse des résultats permet d’identifier les éléments les plus performants et d’améliorer continuellement vos formulaires de lead gen.

Et la RGPD ?

Le Règlement général sur la protection des Données (RGPD) impose l’obtention explicite du consentement de l’utilisateur pour la collecte et l’utilisation de ses données personnelles. L’inclusion d’une case à cocher pour l’acceptation des conditions d’utilisation et de la politique de confidentialité est obligatoire.

Les différents types de formulaires lead gen

Il existe plusieurs types de formulaires de génération de leads, chacun adapté à des objectifs spécifiques :

• Formulaires d’inscription à une newsletter : courts et simples, ils visent à élargir la base de contacts.
• Formulaires de téléchargement de contenu : proposent un échange de valeur (ebook, whitepaper) contre des informations.
• Formulaires de demande de démonstration : plus détaillés, ils ciblent des prospects à un stade avancé du cycle d’achat.
• Formulaires de contact : polyvalents, ils permettent aux visiteurs d’initier une conversation avec l’entreprise.

Attention à ne pas confondre les formulaires de lead generation et les landing pages

Une landing page est une page web dédiée à une offre spécifique, conçue pour convertir les visiteurs. Le formulaire de lead est généralement intégré à cette page, mais peut aussi exister de manière indépendante. La synergie entre une landing page optimisée et un formulaire bien conçu maximise les chances de conversion.

Connaissez-vous les formulaires lead gen LinkedIn ?

LinkedIn offre des fonctionnalités avancées de génération de leads, particulièrement pertinentes pour le B2B. Les formulaires lead gen collectent des informations directement à partir du profil professionnel de l’utilisateur, simplifiant ainsi le processus de remplissage. Ils affichent des taux de conversion souvent plus élevés que la moyenne observée sur la plateforme.

Ces formulaires sont accessibles pour différents types de campagnes publicitaires : Sponsored Content et Sponsored Messaging. Les utilisateurs ayant interagi avec eux peuvent ensuite être regroupés en segments d’audience spécifiques. Cela vous permet de les recibler lors de futures actions marketing.

Un avantage notable des formulaires lead gen LinkedIn est qu’ils n’engendrent pas de coûts additionnels, au-delà des dépenses liées aux campagnes elles-mêmes. Ainsi, vous pouvez optimiser votre collecte de prospects sans alourdir votre budget publicitaire.

La conception d’un formulaire de lead generation performant nécessite une approche stratégique, alliant personnalisation, pertinence des champs, optimisation continue. La conformité au RGPD, l’utilisation judicieuse des CTA et l’adaptation aux différents contextes (campagnes spécifiques, plateformes comme LinkedIn) sont essentielles. En combinant ces éléments clés, et en testant régulièrement différentes configurations, vous améliorez significativement votre capacité à générer des leads qualifiés.

Les 3 points clés à retenir :

• Les formulaires de génération de leads capturent des informations précieuses sur les prospects.

La conception d’un formulaire performant repose sur plusieurs éléments clés : personnalisation, champs, CTA, tests A/B, RGPD.

• Différents types de formulaires de lead gen existent pour répondre à des objectifs spécifiques : inscription à une newsletter, téléchargement de contenu, contact, demande de démo.

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