Les étapes essentielles pour transformer un prospect en client

En 2024, 96 % des leads effectuent leurs propres recherches avant le premier contact commercial1. L’autonomie croissante des acheteurs redéfinit les règles du jeu en matière de transformation d’un prospect en client. Le commercial n’est plus un simple vendeur, mais un conseiller. Il doit apporter une réelle valeur ajoutée à des leads déjà informés.

Comprendre le parcours d’achat de votre prospect

Les meilleurs vendeurs passent, en moyenne, six heures par semaine à effectuer des recherches sur leurs prospects². Avant toute démarche commerciale, il est essentiel de < href="https://hipto.com/blog/prospection-commerciale/qualifier-efficacement-prospect/">qualifier un prospect afin d’évaluer son potentiel de conversion.

Identifier les étapes du parcours client

95 % des achats seront réalisés en ligne à l’horizon 2040³. 76 % des consommateurs subissent une influence avant ou au cours de l’achat⁴. Le chiffre souligne l’importance de cartographier chaque point de contact, de la première recherche d’information à la décision finale.

Anticiper les besoins et attentes des prospects

Six leads sur dix disent « non » quatre fois avant de dire « oui »⁵. Une préparation approfondie des réponses aux objections s’avère nécessaire. Par exemple, « c’est trop cher » ou « je vais y réfléchir ».

Bon à savoir : Comprendre la différence entre un lead qualifié et non qualifié est crucial. Un lead qualifié démontre un intérêt concret pour votre solution, un lead non qualifié n’a pas encore manifesté de signes d’intention d’achat.

Créer une relation de confiance avec vos prospects

93 % des consommateurs sont susceptibles de réaliser des achats répétés auprès de marques de confiance⁶. Le lead nurturing constitue un élément central de la stratégie de conversion. Il accompagne vos prospects avec des contenus pertinents à chaque étape de leur réflexion.

Importance d’une communication transparente, engageante

33 % des consommateurs se disent prêts à s’impliquer en faveur d’une marque transparente et sincère⁷. Une communication claire renforce leur confiance⁸. Elle les motive à acheter grâce à une meilleure compréhension des offres.

Personnaliser les interactions pour renforcer l’engagement

Un e-mail personnalisé obtient un taux d’ouverture supérieur de 22 %⁹. 94 % des consommateurs sont plus à même de passer une nouvelle commande après une expérience de marque sur mesure¹⁰.

Adapter vos offres aux besoins des prospects

Les entreprises adaptant leurs offres de manière systématique grâce à l’usage d’un CRM dépassent leurs objectifs commerciaux de 24 %¹¹.

Proposer des solutions pertinentes, sur mesure

Votre équipe commerciale doit ajuster ses propositions en fonction des besoins identifiés. 48 % des vendeurs abandonnent après avoir essuyé un refus¹². Pourtant, la persévérance, associée à l’adaptation, augmente les chances de succès de 80 %¹³.

Mettre en avant les avantages de vos offres

Adaptez votre proposition de valeur à chaque prospect. Par exemple, pour un logiciel de gestion, mettez en avant le gain de productivité pour une grande entreprise, la simplicité d’utilisation pour une TPE.

Utiliser le contenu pour convertir vos prospects

96 % des spécialistes du marketing B2B se servent de LinkedIn pour diffuser leur contenu14, 82 % ont recours à Twitter (X) comme canal secondaire¹⁵.

Importance des contenus à valeur ajoutée via l’inbound marketing

Sur les réseaux sociaux comme ailleurs, les contenus apportant une réelle expertise captent plus l’attention comparée à une simple promotion. Par exemple, un guide pratique sur l’optimisation fiscale pour les freelances ou une analyse des tendances du e-commerce. L’approche éducative établit votre crédibilité. Elle répond aux besoins concrets de votre audience.

Exemples de contenus qui engagent : études de cas, témoignages, etc.

81 % des consommateurs font confiance aux recommandations, aux retours d’expérience d’autres clients¹⁶. Les études de cas détaillées accroissent le taux de conversion par rapport aux présentations produits classiques. Elles prouvent l’efficacité de vos solutions dans des situations réelles.

Suivi et relance : ne laissez pas filer vos prospects

81 % des ventes se concrétisent après le cinquième appel téléphonique¹⁷.

Définir un processus de suivi structuré

Le lead scoring optimise le temps commercial. Il attribue automatiquement des scores de maturité aux prospects. Les entreprises utilisant un CRM voient leurs performances bondir de 74 %¹⁸. Leur taux de fidélisation client atteint 66 %¹⁹.

Stratégies de relance efficaces pour convertir

Le mardi est le meilleur jour pour l’envoi d’e-mails de relance, selon 27 % des professionnels du marketing²⁰, suivi du lundi (19 %)²¹²²) et appels téléphoniques (45 % d’efficacité²³) optimise les chances de conversion d’un prospect en client.

Pour optimiser votre taux de conversion, combinez une approche data-driven (CRM et lead scoring) avec une communication personnalisée, multicanale. La régularité des interactions et la pertinence du contenu sont les deux facteurs clés de succès.

Les 3 points clés à retenir :

1. La persévérance est décisive : 80 % des ventes nécessitent cinq appels de suivi, avec un taux de réussite supérieur pour les suivis réguliers.
2. La personnalisation booste les conversions pour les prospects qualifiés, l’engagement pour les communications ciblées.
3. L’utilisation d’un CRM améliore les performances commerciales, mais aussi le taux de fidélisation client.

¹ à ³ https://www.hubspot.fr/statistiques-vente-service-client
⁴ https://www.lsa-conso.fr/76-des-consommateurs-et-82-des-internautes-sont-influences-avant-ou-pendant-l-achat,457281
⁵ à ⁶ https://www.hubspot.fr/statistiques-vente-service-client
⁷https://uniondesmarques.fr/nos-services/actualit%C3%A9s/article/2021/01/08/Re-li%C3%A9s-Marques-et-consommateurs–un-nouveau-dialogue-Retour-sur-l%C3%A9dition-sp%C3%A9ciale
⁸ https://chatgpt.com/share/673dc4f8-a070-800a-8716-d72ce7a449f0
⁹ à ¹⁰https://www.hubspot.fr/statistiques-vente-service-client
¹¹https://blog.hubspot.fr/sales/statistiques-prospection-commerciale
¹² à ¹³https://www.hubspot.fr/statistiques-vente-service-client
¹⁴ à ²¹https://blog.hubspot.fr/sales/statistiques-prospection-commerciale
²² https://www.hubspot.fr/statistiques-vente-service-client
²³ https://blog.hubspot.fr/sales/statistiques-prospection-commerciale