Le rôle de l’innovation dans la génération de leads

51 % des décideurs placent la génération de leads qualifiés comme priorité absolue en 2024, signe des mutations profondes du secteur¹. Se contenter des approches traditionnelles n’est plus une option viable. En effet, 70 % des décideurs pointent une concurrence accrue sur le marché comme facteur d’influence de leur activité². Face à l’érosion des taux de conversion associée à l’envolée des coûts d’acquisition, l’innovation s’impose comme la clé pour continuer à performer. Quelles nouvelles technologies adopter en vue de générer des leads plus qualifiés ? Comment combiner data, IA, créativité dans l’objectif de créer des expériences d’acquisition personnalisées ? Décryptage avec Adrien Gaudez, directeur de l’innovation chez hipto.

L’importance de l’innovation dans un marché concurrentiel

« L’innovation est vitale dans notre domaine pour deux raisons principales », explique Adrien Gaudez.

Tout d’abord, se différencier de la concurrence. Dans un marché saturé, la génération basique de leads est devenue une pratique courante. Toutes les entreprises peuvent mettre en place un simple formulaire destiné à collecter des informations sur des prospects potentiels. Cependant, l’innovation s’avère indispensable pour obtenir des leads très qualifiés (« chauds »). Elle aide les forces commerciales à concentrer leurs efforts sur les prospects les plus susceptibles de se transformer en clients.

Ensuite, s’adapter aux contraintes réglementaires. Le RGPD, les directives de la CNIL sur l’utilisation des données personnelles, les lois sur le démarchage téléphonique évoluent en continu. L’innovation aide les marques à être agiles, réactives face aux changements de réglementation, susceptibles de bouleverser tout le système.

L’évolution des outils, approches de génération de leads

L’innovation dans la génération de leads se manifeste à travers une diversification des leviers d’acquisition. En 2024, les entreprises privilégient une stratégie multicanale afin de s’adapter à la saturation des canaux traditionnels : appels à froid, publicités intrusives,

¹https://www.actionco.fr/Thematique/strategie-commerciale-1218/Breves/La-generation-de-leads-priorite-des-directeurs-commerciaux-en-2024-460201.htm
²https://www.actionco.fr/Thematique/strategie-commerciale-1218/Breves/La-generation-de-leads-priorite-des-directeurs-commerciaux-en-2024-460201.htm

inbound marketing. Les partenariats arrivent en tête (55 %), suivis par l’exploitation du site internet propre (51 %), la prospection téléphonique (43 %), les évènements (43 %)³.

Adrien Gaudez souligne l’importance de la diversification des approches de lead gen devant la saturation publicitaire des réseaux sociaux. L’obstacle est triple :

• Une concurrence intense. Elle rend difficile l’acquisition d’espaces publicitaires.
• Une hausse constante du coût des enchères publicitaires.
• Des prospects sursollicités. Ils reçoivent des centaines de pubs sur leur feed chaque jour.

La gestion des leads : un défi d’équilibrage

Comme le précise Adrien Gaudez, deux écueils sont à éviter dans le cadre d’une commande de 50 leads à traiter dans la journée :

• L’envoi groupé : transmettre tous les leads en même temps à une équipe de cinq conseillers crée une surcharge immédiate. Résultat : une partie des prospects ne peut pas être contactée rapidement. Les chances de conversion diminuent.
• La distribution aléatoire : sans organisation précise des envois, certaines périodes peuvent être surchargées, d’autres restent sous-exploitées.

L’enjeu est d’assurer une répartition équilibrée des leads tout au long de la journée de travail afin de maintenir une charge constante, gérable par les équipes.

Le spamming : un obstacle à la joignabilité des prospects

Selon Adrien Gaudez, « le spamming fait partie des grands enjeux en 2024 ». Les opérateurs télécom ou encore l’IA des smartphones signalent les appels des entreprises prospectrices comme spams aux utilisateurs. La situation affecte de façon directe la joignabilité des leads, un indicateur clé dans le secteur.

Il est nécessaire d’établir une communication transparente avec le prospect via l’envoi de mails, SMS préventifs avant chaque appel. Les messages démontrent la légitimité du coup de téléphone, même en cas d’alerte spam.

Les 2 points clés à retenir :

1. Dans un contexte où la génération de leads qualifiés est la priorité n°1 de 51 % des décideurs, l’innovation permet de se démarquer, s’adapter aux contraintes réglementaires.
2. Les entreprises adoptent une stratégie multicanale face à la saturation des canaux traditionnels. Elles privilégient les partenariats (55 %), l’exploitation du site internet (51 %), la prospection téléphonique (43 %), les évènements (43 %).

³https://www.actionco.fr/Thematique/strategie-commerciale-1218/Breves/La-generation-de-leads-priorite-des-directeurs-commerciaux-en-2024-460201.htm