Qualifier vos leads grâce au télémarketing

Les leads sont souvent communiqués aux équipes commerciales sans qualification préalable, et pourtant, une action de télémarketing permet de recontacter les visiteurs d’un salon, les participants d’un petit-déjeuner, ceux d’un webinar ou d’un séminaire, ou encore les visiteurs d’un site web pour qualifier précisément le besoin. 

Le télémarketing, c’est quoi ?

Petite piqûre de rappel. Le télémarketing représente l’ensemble des actions marketing qui passent par le canal téléphonique. C’est une stratégie liée au marketing direct. Le téléconseiller rentre directement en contact avec la cible ou le client d’une entreprise donnée, et recueille ainsi toutes les informations nécessaires pour favoriser la meilleure expérience prospect/client.

La rapidité de relance

Pour maximiser vos chances de conversion, il est préférable de recontacter vos prospects rapidement plutôt que de grouper les leads dans des catégories afin de les rappeler ultérieurement. Aussi, il est impératif de les traiter au cours de vos actions marketing. Que ce soit en approche directe (cold calling) ou couplée avec vos différentes actions digitales ou hors digitales. En complément, le télémarketing permet de générer des projets et des rendez-vous qualifiés pour vos équipes commerciales. Même si vos campagnes de marketing digital génèrent des leads, il est nécessaire de rentrer en contact direct avec vos cibles afin de pouvoir les qualifier précisément.

Si la relance téléphonique est souvent négligée ou même ignorée, celle-ci reste tout de même la solution idéale pour rentabiliser vos opérations marketing et commerciales. C’est aussi un moyen pour optimiser votre relation client dans le but de développer les ventes de vos produits/services.

Nombreux sont les avantages de la relance téléphonique : rentabilisation de vos opérations commerciales, réponses instantanées, provocation de l’acte d’achat, qualification de vos prospects…

Plus vous relancez vos prospects, et plus vous augmentez vos chances de les convertir en clients.

Le motif d’appel

Afin de réussir votre prospection téléphonique, il est important de tenir un discours cohérent et pertinent pour pouvoir captiver l’attention de votre prospect, et utiliser des arguments convaincants pour amener votre interlocuteur à vous accorder un second rendez-vous commercial.

Il est nécessaire pour vous de rédiger un script et que celui-ci soit bien structuré. Pour cela, commencez par vous présenter ainsi que votre entreprise avec professionnalisme, tout en confirmant l’identité de votre interlocuteur pour savoir s’il est bien la personne à qui vous voulez vous adresser. Puis, annoncer le motif de votre appel. L’accroche doit être précise et doit faire référence aux actions précédemment réalisées par le prospect. Elle sera donc personnalisée et réécrite si nécessaire. L’astuce est d’utiliser les liens en commun ou vos précédentes interactions avec votre interlocuteur pour faciliter l’approche.

La formation des équipes

Le téléconseiller doit être en mesure de pitcher votre offre. Il est important que ce dernier s’adapte à chaque interlocuteur. La phase de prospection téléphonique est orale, mais le téléconseiller doit être également à l’aise à l’écrit. Il doit savoir rédiger des emails ultra personnalisés pour entretenir le lien avec vos prospects.

Aujourd’hui, face aux exigences des prospects et des clients, il est essentiel de former les forces commerciales des entreprises et des call centers afin qu’elles adoptent le bon argumentaire commercial et la bonne posture au téléphone pour maximiser leurs performances. Les téléconseillers doivent être formés aux dernières best practices et aux dernières actualités de l’entreprise concernée par ce processus de génération de leads.

Optez pour des formations variées et participatives pour éviter la monotonie, et pouvoir ainsi capter l’attention de vos opérateurs en variant et en adaptant vos séances de training. Encouragez la gestion d’appels en temps réel pour apprendre et assurer une amélioration continue sur les cas concrets. Faites participer les managers afin d’évoquer certains points bloquants ou types d’appels qui ont été particulièrement difficiles à gérer par vos téléconseillers. Il est important d’identifier les axes de progression de vos agents pour pouvoir obtenir des informations sur la façon dont ils gèrent certains types d’appels et ainsi détecter des axes d’amélioration pour vos séances de formation. Fixez des objectifs à atteindre et assurez-vous que vos agents s’identifient à vos valeurs. C’est une étape importante pour que vous puissiez vous assurer qu’ils les transmettent à leur tour à vos prospects et clients.

L’investissement des équipes commerciales

N’oublions pas l’objectif premier d’un centre d’appel : transformer chaque interaction téléphonique en opportunité d’affaires. Ainsi, vos commerciaux sédentaires, experts en prospection, ont élaboré les argumentaires et scripts les mieux adaptés à votre service/produit, tout en travaillant les objections des prospects.

Les équipes de télémarketing travailleront également avec les équipes commerciales pour déterminer les critères qui permettent de qualifier les prospects. Le call center est complémentaire à votre équipe de commerciaux de terrain. Ceux-ci peuvent se concentrer sur leur cœur de métier et entamer la discussion commerciale avec les leads générés par les commerciaux de votre centre d’appel. Ainsi, chacun y trouve son compte et peut se concentrer sur ses compétences clés.

La finalité du télémarketing est de vous permettre de générer des ventes, plus facilement, et plus rapidement. Le télémarketing est une solution très efficace pour vendre ou parvenir à générer des prises de rendez-vous qualifiés.

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Sources :

• Re-com
• Seventic
• CD Pub
• Citizen call
• Aircall
• Phone partners
• Addiscom