Comment attirer des prospects grâce à la génération de leads ?

La génération de leads est un processus transversal qui touche à la fois le B2B et le B2C. Il y a de cela 20 ans, les gens entraient dans les magasins, jetaient un coup d’œil, puis disaient au revoir sans laisser de trace de leur passage. Avec Internet, vous pouvez attirer de nouveaux consommateurs potentiels sur votre site, et collecter des données précieuses afin de les recontacter dans un futur proche pour tenter de les transformer en clients.

La génération de leads : qu’est-ce que c’est ?

Lead : définition

En marketing, on définit un lead comme un client potentiel d’une entreprise. On emploie également le mot “prospect” pour le désigner. On parle de prospect quand les produits ou les services d’une entreprise répondent aux besoins d’un individu. L’achat n’a pas encore été effectué par ce dernier, mais celui-ci peut déjà avoir exprimé un intérêt particulier pour l’offre proposée par cette entreprise. Le prospect peut être qualifié de différentes manières en fonction de son intérêt pour l’entreprise en question.

Génération de leads : définition

La génération de leads, appelée aussi “leadgen” ou “lead generation” en anglais, se définit comme un processus regroupant l’ensemble des actions qui consistent à créer de nouveaux contacts commerciaux pour une entreprise. La génération de leads s’applique principalement en BtoB mais peut également s’appliquer dans des cas BtoC. Les actions mises en place lors du processus de génération de leads sont par exemple : une stratégie de content marketing, du SEO, du SEA, et bien d’autres actions encore !

Pourquoi faire de la génération de leads ?

Attirer de nouveaux clients

La diversité des actions que vous pouvez mettre en place lors d’une campagne de génération de leads permet de la rendre abordable financièrement face à d’autres stratégies. La génération de leads fait partie des stratégies marketing les moins coûteuses et se classe parmi les plus intéressantes pour convertir un maximum de prospects en clients. C’est une méthode qui impose de connaître parfaitement sa cible afin de convaincre au mieux le prospect de se procurer votre produit ou service.

Réduire son CAC

La génération de leads peut aussi vous permettre d’optimiser votre coût d’acquisition client. En effet par exemple, la puissance des audiences des réseaux sociaux et la diffusion de publicités engageantes et pertinentes sur ces plateformes permet de cibler de manière très précise les prospects pour une entreprise donnée. Ces actions permettent alors de faciliter les ventes et de gagner du temps dans le tunnel de conversion.

Améliorer sa notoriété

Pour réaliser une bonne campagne de génération de leads, vous devez créer du contenu authentique de qualité, augmenter votre trafic et améliorer votre visibilité sur les moteurs de recherche de manière importante. Cela va vous permettre d’accroître la notoriété de votre entreprise face à vos concurrents.

Les 5 étapes de la génération de leads

Pour qu’une campagne de génération de leads soit la plus efficace possible, il est important de la réaliser correctement et par étape.

Première étape, générez du trafic

Pour cela, optez pour une stratégie de contenu, publiez du contenu éducatif, alimentez un blog régulièrement, rendez service aux utilisateurs en leur proposant un contenu qui répond à leurs questions. Une fois publiés, partagez et relayez vos différents contenus pour gagner en visibilité et créer de nouvelles portes d’entrée.

L’utilisateur doit passer à l’action

À travers les différents contenus que vous allez créer, vous devez ajouter des call-to-action, des boutons incitant à l’action afin de susciter l’intérêt de l’utilisateur. Si celui-ci clique quelque part sur votre page, c’est qu’il est intéressé, qu’il cherche à en savoir plus sur votre offre et qu’il n’est donc déjà plus un visiteur lambda. Vous avez la possibilité de le convertir en client !

Guidez l’utilisateur sur une page stratégique

Les CTA (call-to-action) que vous aurez disposés au sein de vos contenus doivent mener l’utilisateur vers un point stratégique de votre site web. La meilleure pratique est de créer une page de destination à but unique que l’on appelle “landing page”. Cette page unique et stratégique, directement intégrée à votre site, mènera instantanément l’utilisateur vers votre objectif de conversion.

Démarquez-vous !

Pour booster votre collecte de leads, démarquez-vous ! Pour que l’utilisateur vous fournisse ses informations, vous devez proposer un contenu original, pertinent, apportant une réelle valeur ajoutée au prospect cible. Dans l’idéal, ce contenu doit même être gratuit pour éviter tout frein dans votre parcours de conversion.

N’oubliez pas de qualifier vos leads

Une fois que vous avez réussi à transformer votre simple visiteur en lead, il vous reste une étape importante : qualifier le lead. Un lead qualifié est un lead auquel vous associez un degré de maturité pour simplifier le travail des équipes commerciales qui se chargeront de convertir le lead en client. Cela permet également de personnaliser les arguments de vente afin de maximiser les chances de conversion.

Quels outils pour faire de la génération de leads ?

Pour mener au mieux votre campagne de génération de leads, vous avez la possibilité de mettre en place différentes actions.

Le content marketing

Créez régulièrement du contenu de qualité à proposer aux visiteurs de votre site. Définissez une ligne éditoriale et un calendrier, et publiez tout type de contenu. Attention, ce dernier doit bien évidemment être adapté à vos cibles, ainsi qu’à votre secteur d’activité ! Exemple : e-books, infographies, articles de blog, tutoriels, vidéos…

Le référencement naturel (SEO)

Optimisez votre contenu ! Une fois votre contenu créé, il faut l’optimiser pour qu’il soit positionné le plus haut possible dans les résultats des moteurs de recherche afin de lui donner un maximum de visibilité. L’optimisation du référencement naturel repose sur un travail technique et sémantique associé à différents éléments comme les titres des pages, les descriptions, les backlinks…

La publicité en ligne (SEA et SMO)

Pour obtenir du trafic rapidement, faîtes de la publicité en ligne sur les réseaux sociaux et sur les moteurs de recherche. Grâce à la publicité, vous pouvez mettre en avant et accroître la visibilité de vos contenus stratégiques.

L’emailing

Lorsque vous disposez déjà d’une base de données, vous pouvez faire de l’emailing. Vous ciblez de manière personnalisée les utilisateurs en les incitant à passer à l’action ou en les redirigeant vers d’autres pages stratégiques.

Les réseaux sociaux

Enfin, les réseaux sociaux vous permettront d’obtenir plus de trafic et de visibilité grâce aux communautés que vous pourrez créer. Vous pourrez partager du contenu, interagir avec votre communauté et accroître votre notoriété.

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