Quel est le prix d’un lead ? Pourquoi et comment le calcule t-on ?

La question du prix du lead revient souvent en marketing, mais existe-il une réponse exacte ? Les leads, si précieux pour les entreprises, ont un prix qui varie selon différents facteurs et qui sont importants à prendre en compte pour optimiser votre stratégie digitale. Mais avant tout, il est primordial de comprendre pourquoi il est intéressant de calculer le prix d’un lead et comment le calcule t-on ? 

Qu’est-ce qu’un lead ?

Un lead se définit comme un client potentiel pour une entreprise. Pour le désigner, on peut également utiliser les termes « prospect » ou “contact”. On emploie le terme lead pour qualifier une personne quand les biens ou les services d’une entreprise X répondent à ses besoins. La particularité du lead est qu’il n’a pas encore effectué l’action d’achat auprès de l’entreprise. Cependant, il peut déjà avoir exprimé un intérêt particulier pour l’offre proposée, ce qui permettra de le classer de différentes manières.

Qu’est-ce que le prix d’un lead ?

Le prix d’un lead, que l’on appelle aussi CPL pour « coût par lead » désigne le coût nécessaire pour faire l’acquisition d’un lead. Le CPL est un indicateur fondamental qui permet à une entreprise de savoir combien elle dépense exactement pour obtenir un lead.

Pourquoi calculer le prix d’un lead ?

Pour n’importe quelle entreprise, quel que soit son secteur d’activité, il est très important de calculer le prix de ses leads pour plusieurs raisons.

Premièrement, cela va vous permettre d’associer un prix à un type de leads. En fonction de la manière dont vous qualifiez les leads, vous saurez alors que tel type de lead vous coûte x € et peut vous rapporter x €.

Calculer le prix des leads vous permet d’évaluer l’efficacité de vos opérations marketing et commerciales. Grâce au CPL, vous pourrez confronter le prix des leads avec le nombre de leads recueillis et leur qualification pour chaque action. Cela vous permettra d’identifier les actions marketing et commerciales les plus coûteuses, ainsi que les actions les plus rentables de votre stratégie digitale.

Le prix des leads est un élément important à prendre en compte dans l’élaboration de votre stratégie 360°. Connaître le coût d’un lead par canal ou encore par qualification vous permettra de prendre des décisions stratégiques et de concentrer vos efforts sur les actions les plus rentables.

Comment calculer le prix d’un lead ?

Il vous sera intéressant de calculer le prix des leads par canal d’acquisition puisque celui-ci peut varier d’un levier à l’autre.

Pour calculer le CPL, il vous faut prendre en compte la totalité des frais liés à votre canal d’acquisition et diviser ce montant par le nombre de leads que vous avez réussi à recueillir. Le résultat obtenu correspondra au prix d’un lead via le canal en question.

Le prix d’un lead varie selon les secteurs d’activité

Aujourd’hui, le prix d’un lead est très difficile à estimer puisqu’il dépend de nombreux facteurs. Par exemple, selon les secteurs d’activité, le CPL n’est pas le même. Une étude réalisée par CPA et intitulée « le baromètre du lead 2022 » nous fournit plusieurs estimations de coût selon les secteurs d’activité en 2021.

Le coût moyen d’un lead en B2B

Voici plusieurs exemples de CPL selon les secteurs d’activités en B2B :

• Secteur industrie, équipements, bâtiments, travaux publics : environ 59,40 € pour un taux de conversion moyen de 15%.
• Secteur services généraux, automobile, informatique, télécoms : environ 53,04€ pour un taux de conversion moyen de 25%.
• Secteur finance, assurances, gestion : environ 47,39 € pour un taux de conversion moyen de 10%.

Le coût moyen d’une lead en BtoC

Voici plusieurs exemples de CPL selon les secteurs d’activités en BtoC :

• Secteur automobile, transport : environ 33,40 € pour un taux de conversion moyen de 14%.
• Secteur finance, assurances, défiscalisation : environ 35,90 € pour un taux de conversion moyen de 11%.
• Secteur télécoms, énergie (abonnements) : environ 25,47 € pour un taux de conversion moyen de 40%.
• Secteur immobilier, travaux, habitat, services : environ 29,51 € pour un taux de conversion moyen de 21%.

Le prix d’un lead varie selon les canaux de communication

Le prix d’un lead varie aussi selon le levier d’acquisition que vous allez utiliser. Certains canaux demanderont plus d’investissements que d’autres pour un même nombre de leads récoltés. II est donc important de connaître son CPL par canal pour ajuster équitablement le budget et optimiser sa stratégie.

Par exemple, on estime qu’en moyenne le prix d’un lead via une campagne de display est d’environ 15 €. Pour une campagne d’emailing, il serait plus proche de 5 €. Mais attention, ces chiffres ne sont pas significatifs car comme nous l’avons vu avant, le CPL dépend aussi fortement de votre secteur d’activité. Ne basez donc pas toute votre stratégie uniquement sur les prix que vous pouvez trouver sur internet !

Le prix d’un lead varie selon sa qualification

En plus de dépendre du secteur d’activité et du canal d’acquisition, le prix d’un lead va aussi dépendre de sa qualification. En effet, vous ne paierez pas le même prix pour un lead dont vous ne possédez que l’adresse mail et un lead mature sur lequel vous aurez beaucoup plus d’informations. Toutes les informations supplémentaires qui pourront vous être utiles pour convertir les leads ont un prix.

Les leads matures, qu’on appelle aussi les leads qualifiés seront plus facile à aborder et à intégrer dans votre stratégie.

Par exemple, un lead que vous obtenez via une prise de rendez-vous ou une demande de devis sera bien plus qualifié et donc pas au même prix qu’un lead obtenu grâce à une newsletter ou au téléchargement d’un livre blanc.

Qualifier les leads vous permettra d’associer un prix à un degré de maturité pour optimiser encore plus votre stratégie.

Réduire votre coût par lead

Vous l’aurez compris, le prix d’un lead est difficile à estimer. Il sera différent selon votre secteur d’activité, selon les canaux d’acquisition que vous utilisez mais aussi selon leur qualification. Cependant, l’objectif reste le même pour toutes les entreprises : réduire le coût par lead pour augmenter la rentabilité des actions et donc économiser du temps et de l’argent.

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