Comment calculer son ROI marketing ?

Le retour sur investissement (ROI) marketing mesure les bénéfices générés par l’ensemble de vos activités ou des campagnes spécifiques par rapport aux dépenses consenties. Cet indicateur vous permet de connaître leur coût réel, pour mieux orienter votre plan d’action. hipto vous guide à travers les étapes clés afin de calculer le ROI marketing, comprendre son importance, utiliser les bons outils.

Qu’est-ce-que le ROI marketing ?

Le ROI marketing mesure la rentabilité de vos actions en comparant les bénéfices générés aux coûts engagés. Il s’exprime soit en pourcentage, soit en valeur. Un ROI positif signifie que vos efforts marketing sont payants, un ROI négatif indique une perte.

Les formules pour calculer son ROI marketing

Les formules de calcul du ROI marketing transforment vos données brutes en indicateurs de performance précis, exploitables.

Formule de base du ROI

La formule standard du ROI est : (bénéfice – coût)/coût. Par exemple, si vous investissez 4 000 euros dans une campagne publicitaire et générez 10 000 euros de revenus, votre ROI est de : (10 000 – 4 000)/1 000 = 6:1 ou 600 %. 1 euro investi vous rapporte 6 euros de chiffre d’affaires.

Formule pour calculer son ROAS

Le ROAS (Return on Ad Spend) mesure le retour sur investissement de vos dépenses publicitaires. Sa formule est : chiffre d’affaires attribué à une campagne/dépenses engagées. Par exemple, si vous dépensez 500 euros en publicité et générez 2 000 euros de ventes, votre ROAS est de 4:1.

Les facteurs à prendre en compte dans votre calcul

Ils garantissent des résultats fiables, plus pertinents, en affinant votre calcul du ROI marketing.

Le coût d’un lead

Le coût d’un lead qualifié (CPL) sert à évaluer l’efficacité de vos campagnes d’acquisition, destinées à générer des leads. Calculez-le en divisant vos dépenses marketing par le nombre de contacts générés. Par exemple, si une campagne coûte 1 000 euros et génère 50 leads, le prix d’un lead est de 20 euros.

Coûts directs et indirects

Les coûts directs incluent les dépenses marketing. Les coûts indirects comprennent les salaires, les logiciels, le matériel. Intégrez ces deux types de coûts dans vos calculs de ROI pour obtenir une image complète.

La Lifetime Value

La Lifetime Value (LTV) représente le profit total généré par un client sur toute sa relation avec votre marque. Calculez-la en multipliant la valeur moyenne d’une commande par la fréquence d’achat et la durée de la relation client. Intégrer la LTV dans votre ROI offre une vision à long terme de vos investissements marketing.

Par exemple, si un client dépense en moyenne 100 euros par commande, trois fois par an et reste fidèle cinq ans, sa LTV est de 1 500 euros. Cette information permet de justifier un coût d’acquisition client plus élevé pour des clients à forte valeur ajoutée.

Pourquoi est-ce important de mesurer son ROI marketing ?

Évaluer votre ROI marketing vous donne la possibilité d’optimiser vos investissements, en allouant efficacement vos ressources. Il vous aide à identifier les canaux les plus performants, puis à ajuster votre stratégie marketing en conséquence. En le suivant régulièrement, vous pouvez détecter rapidement les campagnes peu rentables. Cet indicateur clé fournit des données concrètes pour négocier des budgets supplémentaires auprès de la direction.

Qu’est-ce qu’un bon ROI ?

Généralement, un ROI de 5:1 (500 %) est considéré comme bon. Cependant, certains secteurs à l’instar de l’e-commerce visent des ROI plus élevés, autour de 10 : 1. Dans le B2B, un ROI de 3:1 peut être acceptable en raison de cycles de vente plus longs et de valeurs de contrat plus élevées. Pour les start-ups en phase de croissance, un ROI négatif peut être temporairement toléré pour gagner des parts de marché.

Outils et techniques pour mesurer son retour sur investissement ou ROI

Ils vous permettent d’automatiser, d’analyser, de visualiser efficacement vos données de ROI marketing.

Google Analytics

Google Analytics est un outil gratuit pour suivre le trafic web, le taux de conversion, les sources de revenus. Configurez des objectifs de conversion personnalisés¹ pour mesurer précisément l’impact de vos campagnes marketing sur vos KPI : destination, durée, évènement, pages/écrans par session.

Logiciels de CRM et marketing automation

Les outils CRM, à l’image de Salesforce ou HubSpot, offrent une vue d’ensemble de vos interactions client. Ils permettent de suivre le parcours du lead à la vente. Les plateformes de marketing automation comme Marketo ou ActiveTrail automatisent le suivi des campagnes. Elles fournissent des rapports détaillés sur les performances de vos actions marketing.

Modèles d’attribution

Les modèles d’attribution répartissent le crédit des conversions entre différents points de contact. Google Ads, par exemple, en propose deux². Le modèle du dernier clic et le modèle basé sur les données.

Pour les illustrer, imaginons un scénario avec une pizzeria à Bordeaux. Une cliente effectue plusieurs recherches avant de réserver (« pizzeria Bordeaux », « meilleure pizzeria Bordeaux », « pizzeria Bordeaux livraison »), chacune déclenchant une annonce.

• Selon la méthode du dernier clic, seul le mot-clé final recherché « pizzeria Bordeaux livraison » est crédité.
• À l’inverse, l’approche basée sur les données attribue une part du crédit à chaque mot-clé selon sa contribution à la conversion.

Le calcul du ROI marketing est un levier incontournable pour piloter efficacement vos dépenses. Utilisez les formules et les outils présentés dans ce guide pour obtenir des données précises. N’oubliez pas d’intégrer tous les coûts et de considérer la valeur client à long terme (Lifetime Value).

Les trois points clés à retenir :

• Le ROI marketing mesure le retour sur investissement de vos actions en comparant les bénéfices générés aux coûts engagés.
• Le calcul du ROI marketing s’appuie sur une formule simple : (bénéfice – coût) /coût.
• Un suivi régulier du ROI permet d’améliorer la rentabilité de ses actions marketing.

¹https://support.google.com/analytics/answer/1032415?hl=fr#goal_type&zippy=%2Cau-sommaire-de-cet-article
²https://support.google.com/google-ads/answer/6259715?hl=fr

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