Contacter rapidement vos leads : une garantie de succès ?

Lorsque vous recontactez rapidement les leads entrants dans votre pipe commercial, vous augmentez vos chances de convertir ces prospects rapidement. En réagissant dans les 5 minutes après réception d’une demande, vous avez 7 fois plus de chances de qualifier le lead et de le faire entrer dans votre parcours de conversion, de vous entretenir avec le bon interlocuteur, et également, de convertir ce prospect avant vos concurrents.

Pourquoi est-il important de contacter rapidement vos leads ?

Contacter rapidement vos leads au moment où ils ont effectué une action sur votre site internet vous permet de les intégrer directement dans votre pipe commercial et de les faire rentrer dans un parcours de vente personnalisé En les contactant sans plus attendre, vous aurez davantage de facilités à les convertir en client. Règle n°1 donc : ne perdez pas de temps à les rappeler, car dans le cas inverse, ils pourraient à terme ne plus être intéressés par votre produit ou service, ou pire, se tourner vers la concurrence.

Commencez votre échange en débriefant sur les actions récentes effectuées par votre prospect. L’objectif est de lui montrer que vous connaissez son intérêt pour votre entreprise, et que vous tentez de comprendre au mieux son besoin. Favorisez sa confiance d’entrée, et montrez-lui que votre société peut l’aider à répondre à sa problématique.

Comment rappeler un lead ?

Lorsqu’un prospect télécharge un de vos contenus en ligne, jette un coup d’œil sur votre blog ou passe un certain temps sur votre site, il peut être considéré comme une piste commerciale. Prochaine étape : prendre contact.

Mais comment rappeler un lead efficacement ?

Considérez ce premier appel comme une opportunité. Mettez tout en œuvre pour faire bonne impression, et laisser une image positive de votre entreprise dans l’esprit de votre interlocuteur. Établissez un premier contact de façon intelligente, préparez-vous. Tentez de qualifier au mieux le lead en évaluant son niveau de maturité par rapport à votre offre, et mettre ensuite en place les actions adéquates pour le convertir.

Lors de votre échange, pensez à vous différencier. Communiquez sur vos points forts, ceux qui vous démarquent de la concurrence. Ainsi, il aura toutes les réponses à ces questions pour faire son choix dans les meilleures conditions. Cet argumentaire vous permet également d’établir un climat de confiance avec votre prospect.

Attention toutefois, si vous poussez trop fort et trop tôt ou, au contraire, si vous procédez trop doucement et trop tard, vous risquez de perdre une opportunité de vente.

Enfin, lors de la phase de clôture de votre échange, vous devez être précis et pragmatique. L’essentiel est de montrer à votre interlocuteur que vous restez à sa disposition pour un prochain rendez-vous téléphonique ou tout autre moyen de communication à sa convenance. Enfin, malgré tous vos efforts, certains prospects ne seront pas assez matures pour passer à l’étape suivante. Ils ont par exemple besoin de plus de temps de réflexion, ou bien ils ne disposent pas encore du budget nécessaire pour se procurer votre produit ou service. Essayez donc de garder le contact avec eux et tenter de les rappeler quelques semaines, voire quelques mois plus tard.

Et surtout, n’oubliez pas d’analyser le niveau de maturité de vos leads

Réussir à transformer un contact en client nécessite un accompagnement de qualité tout au long du processus d’achat. Basée sur le « lead nurturing », cette stratégie consiste à nourrir vos prospects d’infos pertinentes et rassurantes. Il est donc important d’avoir des arguments forts susceptibles de les convaincre et de les conforter dans leur décision d’achat.

Vos prospects ont fait l’objet d’une première tentative de contact avec un commercial. À première vue, ceux-ci semblent s’intéresser à votre entreprise ou à vos produits/services. Cependant, un doute persiste. Deux possibilités s’offrent donc à vous. Soit, vous décidez de le faire évoluer au statut de client, soit vous l’excluez de votre parcours client. Il sera alors considéré comme hors cible.

Relancer un contact qui n’est pas intéressé ne vous apportera qu’une perte d’argent et de temps. Cependant, prenez le temps nécessaire pour qualifier du mieux possible vos prospects afin d’éviter de les exclure sans raison valable, et ainsi potentiellement, rater une opportunité business.

Une fois la première tentative de contact commercial réalisée, vous allez alors classer vos leads en 2 catégories : les leads non joints, et les leads contactés.

Les leads non joints correspondent aux contacts qui ont complété un formulaire et qui ne répondent pas à vos sollicitations téléphoniques. Même s’ils sont intéressés, ils ne sont pas encore prêts à entrer en contact avec un commercial.

Concernant les leads contactés, il s’agit ici de prospects qui ont échangé avec vous, écouté votre argumentaire. Après échange, vous pouvez les classer dans différentes phases : « acceptation » (le contact fonctionne du premier coup), « hors cible » (le contact ne correspond pas à vos critères), « refus » (le contact n’est pas convaincu), « hésitation » (le contact émet quelques objections).

Il est important de tester de nouvelles prospections commerciales, de comparer les résultats avant et après à l’aide d’indicateurs pertinents compte tenu de votre business et de vos objectifs.

Ce qui est sûr, c’est que plus vous attendez pour rappeler un lead et moins vous aurez de chance de le convertir. En contactant rapidement vos leads, vous optimisez vos chances de les transformer en clients ! Alors n’attendez plus… 5min 😉

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Sources :

• Agence Homere
• Citizencall