Générer des leads qualifiés : augmenter votre efficacité commerciale

Nombreuses sont les entreprises qui cherchent à développer leur portefeuille clients. La prise en charge rapide des leads générés par les actions marketing permet de se concentrer davantage sur les opportunités, projets, affaires ayant un réel impact sur le chiffre d’affaires à court terme. Dans cet article, découvrez quelques précieux conseils qui vous permettront d’identifier précisément les prospects pertinents pour votre entreprise afin d’augmenter vos performances commerciales.

Identifier vos personas

Avant toute chose, la première étape pour générer des leads qualifiés consiste à identifier vos personas. Vous ne pourrez jamais réussir à collecter des leads qualifiés et à vendre vos produits ou services sans avoir une idée très précise des besoins et comportements des personnes à qui vous vous adressez. Il est donc important de bien identifier vos personas et de mener votre enquête en amont afin de recueillir un maximum d’informations pertinentes vous permettant d’avoir toutes les cartes en mains pour réussir à les convaincre d’acheter votre produit ou de souscrire à votre offre de service.

Par exemple, vous pouvez créer une base de données comportant toutes les informations recueillies par contact : l’âge, le sexe, le lieu de vie, la catégorie socio-professionnelle, etc. Si vous voulez aller encore plus loin dans l’expérience prospect-client que vous allez proposer à vos personas, vous pouvez mettre en place des stratégies marketing et commerciales pour chacun des profils ciblés. Pour les entreprises que vous voulez absolument voir rejoindre votre portefeuille de clients, créez par exemple une stratégie d’ABM (Account Based Management). En personnalisant vos stratégies en fonction des besoins et comportements de vos prospects cible, vous augmenterez vos chances de les convertir plus facilement et plus rapidement en clients.

Générer des leads

Il devient de plus en plus difficile de se démarquer de la concurrence. La génération de leads est donc devenue un moyen efficace de générer de nouvelles opportunités business pour les entreprises.

Une stratégie de génération de leads – si elle est bien orchestrée – peut vous faire gagner en efficacité, et booster considérablement la croissance de votre entreprise.

Encore faut-il savoir comment s’y prendre. Allez-vous internaliser cette stratégie ou l’externaliser ? C’est la première étape de votre réflexion.

Créer un parcours d’achat

Une fois vos prospects identifiés, réfléchissez à la création d’un parcours de vente pertinent, vous permettant de les convertir en clients rapidement, et facilement. Pour bien suivre les retombées de vos différentes actions marketing et commerciales, et identifier la phase du cycle de vente dans lequel se situent vos prospects, équipez-vous d’un CRM.

Pensez à analyser continuellement les résultats de vos actions pour optimiser votre parcours de vente, et décupler vos performances. Si vous parvenez à mettre en place un parcours de conversion qui vous apporte de très bons résultats, alors vous pourrez mettre en place un processus de marketing automation pour générer encore plus de leads qualifiés, sans effort… ou presque !

Structurer son processus de vente

La vente est un processus complexe qui nécessite une parfaite maîtrise. La structuration du processus de vente est une étape clé vers plus d’efficacité commerciale. Pour cela, utilisez la méthode Q2C Selling.

La méthode consiste à créer un processus de vente engageant et efficace. Cette méthode permet également de former vos équipes, de leur prodiguer tous les conseils et les meilleures astuces commerciales pour réussir. Enfin, cette méthode permet aussi de piloter efficacement votre prospection.

Il s’agit d’une approche décisionnelle permettant de maîtriser et de nourrir toutes les étapes du cycle de vente.

La méthode Q2C Selling se décompose en 4 étapes :

• Le Sales Process Canvas : c’est un pilier de la méthodologie qui vous permet de vous poser les bonnes questions pour pouvoir déterminer la structure idéale de votre processus de vente, et par la même occasion, de créer une vraie expérience de vente, tout en limitant le coût d’acquisition.
• L’arbre de décision : il vous permettra de structurer, mieux suivre et analyser votre parcours de vente dans une logique d’action pour améliorer votre efficacité.
• Le processus de vente : en vous appuyant (par exemple) sur les conversations et les stories disponibles sur les réseaux sociaux, vous pourrez créer un échange riche et engageant pour vos prospects, et appuyer votre discours pour convertir votre prospect grâce à un contenu à forte valeur ajoutée.
• Les actions et investissements : concentrez-vous sur ce qui doit être accompli en priorité. Identifiez les points faibles de votre processus de vente, réalisez des optimisations et réorientez vos efforts et vos investissements selon les objectifs que vous vous êtes fixés.

Déterminer des indicateurs de performance pertinents

Avoir défini et suivi des indicateurs de performance (on parle aussi de KPIs) vous permet de piloter vos actions marketing et commerciales en fonction de résultats avérés, et de gagner en efficacité et en rapidité en mettant en place les bonnes actions, et au besoin, les bonnes optimisations. En clair, ils permettent d’analyser votre stratégie en profondeur, d’analyser vos performances sur les différents leviers actionnés, et d’apporter des optimisations en continue à vos actions.

La sélection des indicateurs de performance est très importante. Faites les bons choix en fonction des objectifs que vous vous êtes fixés, et surtout, n’en choisissez pas trop. Suivez les indicateurs qui vous parlent vraiment, qui font sens pour vous et qui drivent vos actions au quotidien.

Ambitionner de décupler son efficacité commerciale passe par la création d’un plan stratégique performant et pertinent. Les équipes commerciales doivent être proactives dans ce processus stratégique et réfléchir aux meilleures actions à mener, aux leviers les plus pertinents à activer pour atteindre les objectifs commerciaux fixés.

Chez hipto, nous affinons sans cesse notre solution de génération de leads Conversociads© pour vous garantir les meilleures performances commerciales. Un besoin ? Contactez-nous :

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Sources :

• InstaBoss
• Sales Odyssey
• 1min30
• Bpifrance Création
• E-marketing