Plan de descubrimiento: vender mejor optimizando el conocimiento del cliente.

En un mundo donde los métodos de consumo continúan evolucionando, es esencial conocer las necesidades de sus clientes al dedillo para poder enfocar mejor su estrategia de marketing. El plan de descubrimiento es una herramienta interesante para estudiar en profundidad a tu cliente. ¿Por qué crear un plan de descubrimiento? ¿Cómo crearlo? ¡Te lo explicamos todo!

¿Qué es un plan de descubrimiento?

El plan de descubrimiento es una herramienta utilizada por los especialistas en marketing paracomprender mejor las necesidades del cliente.Se basa en la idea de que los clientes son los mejores expertos en sus propias necesidades. En otras palabras, el plan de descubrimiento tiene como objetivo comprender mejor las necesidades de los clientes permitiéndoles expresarse libremente.

El plan de descubrimiento suele consistir en un cuestionario para el cliente o una guía de entrevista. Este cuestionario está diseñado para permitir que los clientes se expresen libremente y proporcionen información valiosa sobre lo que quieren de un producto o servicio.

Luego, los especialistas en marketing utilizan esta información para orientar mejor sus campañas publicitarias.mejorar su compromiso con el clientey desarrollar productos y servicios que satisfagan las necesidades de los clientes.

La importancia de hacer un plan de descubrimiento

A veces es difícil saber por dónde empezar y cómo determinar si los esfuerzos de su empresa son efectivos. Aquí es donde entra en juego el plan de descubrimiento.

El plan de descubrimiento le permitirá comprender mejor su mercado, determinar cuáles son sus fortalezas y debilidades en comparación con sus competidores y definir una estrategia de marketing eficaz, que aborde plenamente las cuestiones relacionadas conexperiencia del cliente

Si quieres desarrollar tu negocio y mejorar tus técnicas de venta, realizaun plan de descubrimiento de clienteses una gran idea!

¿Cómo estructurar su plan de descubrimiento?

Para estructurar adecuadamente su plan de descubrimiento, es importante seguir varios pasos:

1. Identifique el contexto de su target (individuo o empresa)

Cuando un consumidor busca un producto o servicio es porque buscauna solución que satisfaga una de sus necesidades específicas.Para encontrar la solución a sus necesidades y ponerse en contacto con su empresa, cada consumidor tendrá un enfoque muy específico, muchas vecesinfluenciada por su viaje digitalSu objetivo en este paso es identificar elnecesidad del cliente potencial. Para ello, es interesante plantearse varias preguntas:

• ¿Por qué busca esta solución ahora?

• ¿Por qué podría estar interesado en su solución?

• ¿Conoce ya este tipo de solución?

• ¿Ya ha probado esta solución?

• ¿Podría estar interesado en su solución en un futuro cercano o lejano?

• ¿Qué decisión tomó al elegir esta solución?

Aquí es necesario lograr comprender cómo comenzó el acercamiento al cliente.

Para ayudarte durante este paso, también puedes utilizar el método FARP que consiste en hacerte 4 tipos de preguntas:

• Hechos: ¿Cuáles son los hechos que tienen un impacto en el enfoque del cliente potencial?

• Acciones: ¿Qué acciones se tomaron?

• Resultados: ¿Cuáles son los resultados obtenidos?

• Percepción: ¿Cómo percibes a tu interlocutor?

2. Identificar y comprender las necesidades del cliente.

Investigar y comprender las diferentes necesidades de tu cliente te permitirá identificar con precisión qué es lo que le falta en la situación actual. debesentender sus necesidadespara facilitar la toma de decisiones. Para ello, busque sus problemas, sus desafíos, sus obstáculos o incluso sus limitaciones.

Habrás completado este paso cuando puedas comprender y priorizar las diferentes necesidades de tu cliente.

3. Reúna las motivaciones de compra

Cada consumidor tiene una motivación.más o menos personal a la hora de elegir una solución. Su objetivo en este paso es comprender las motivaciones de compra del cliente.

Para ello, puede utilizar métodos como el método SONCAS que permite encontrar argumentos eficaces para captar las motivaciones profundas de los clientes.

4. Identificar la toma de decisiones

Este paso consiste en recopilar información sobre la toma de decisiones. Aquí, su objetivo es comprender cómo el cliente completa su compra. ¿Es el único que toma la decisión? ¿Algún elemento impacta su decisión final? etc.

5. Planifica lo que sigue

Para dar seguimiento a su entrevista ypotencia tu relación comercial, proyecta a tu interlocutor hacia el siguiente paso. Puedes utilizar el storytelling para despertar emociones en ellos y terminar con un intercambio proyectándolas en tu embudo de ventas. Puedes hacer preguntas como:

• ¿Cuándo podemos programar una segunda cita?

• ¿Qué tan pronto podrías comunicarte con nosotros?

Si sigue estos cinco pasos, podrá crear un plan de descubrimiento detallado que le resulte útil para crear una estrategia de marketing eficaz.

Conozca los métodos que puede utilizar en su plan de descubrimiento

El método QQOQCP

Es relativamente sencillo y se aplica durante todo el proceso de venta. El acrónimo QQOQCP significa: ¿Quién? Qué ? O ? Cuando ? Cuánto ? Para qué ?

Es un método que permite al vendedor hacer preguntas abiertas a la persona con la que está hablando para analizar la mayor cantidad de información relevante posible.

Preguntas cerradas

Cuantas más preguntas cerradas hagas, más respuestas específicas obtendrás. Son útiles para confirmar ciertos elementos y para obtener una opinión clara sobre una cuestión. Pero tenga cuidado de no utilizarlos demasiado, le proporcionan poca información adicional y, en ocasiones, pueden convertirse en un interrogatorio.

El método MEDDIC

MEDDIC es un acrónimo en inglés que significa en francés: Indicadores, Comprador, Criterio de Decisión, Proceso de Decisión, Problema Identificado y Prescriptor. Este método es más complejo que los demás pero muy eficaz para identificar ciertos determinantes de la toma de decisiones del cliente potencial.

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