Discovery plan: vendi meglio ottimizzando la conoscenza del cliente.

In un mondo in cui le modalità di consumo continuano ad evolversi, è fondamentale conoscere a fondo le esigenze dei propri clienti per focalizzare al meglio la propria strategia di marketing. Il discovery plan è uno strumento interessante per studiare in profondità il tuo cliente. Perché creare un piano di scoperta? Come crearlo? Ti spieghiamo tutto!

Cos'è un piano di scoperta?

Il piano di scoperta è uno strumento utilizzato dagli esperti di marketing percomprendere meglio le esigenze dei clienti.Si basa sull'idea che i clienti sono i migliori esperti delle proprie esigenze. In altre parole, il piano di scoperta mira a comprendere meglio le esigenze dei clienti lasciandoli esprimere liberamente.

Il piano di scoperta consiste in genere in un questionario per il cliente o in una guida al colloquio. Questo questionario è progettato per consentire ai clienti di esprimersi liberamente e fornire informazioni preziose su ciò che desiderano da un prodotto o servizio.

Gli esperti di marketing utilizzano quindi queste informazioni per indirizzare meglio le loro campagne pubblicitarie,migliorare il coinvolgimento dei clientie per sviluppare prodotti e servizi che soddisfino le esigenze dei clienti.

L'importanza di fare un piano di scoperta

A volte è difficile sapere da dove cominciare e come determinare se gli sforzi della propria azienda sono efficaci. È qui che entra in gioco il piano di scoperta.

Il piano di scoperta ti consentirà di comprendere meglio il tuo mercato, determinare quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza rispetto ai tuoi concorrenti e definire una strategia di marketing efficace, che affronti pienamente le problematiche legate alesperienza del cliente

Se vuoi sviluppare la tua attività e migliorare le tue tecniche di vendita, eseguiun piano di scoperta del clienteè un'ottima idea!

Come strutturare il tuo piano di scoperta?

Per strutturare correttamente il tuo piano di scoperta, è importante seguire diversi passaggi:

1. Individua il contesto del tuo target (individuo o azienda)

Quando un consumatore cerca un prodotto o un servizio, è perché sta cercandouna soluzione che soddisferà una delle sue esigenze specifiche.Per trovare la soluzione alle proprie esigenze ed entrare in contatto con la tua azienda, ogni consumatore avrà un approccio molto specifico, spessoinfluenzato dal suo viaggio digitaleIl tuo obiettivo in questo passaggio è identificare il filebisogno del potenziale cliente. Per fare ciò, è interessante porsi alcune domande:

• Perché sta cercando questa soluzione adesso?

• Perché potrebbe essere interessato alla tua soluzione?

• Conosce già questo tipo di soluzione?

• Ha già provato questa soluzione?

• Potrebbe essere interessato alla tua soluzione in un futuro prossimo o lontano?

• Quale decisione ha preso per scegliere questa soluzione?

Qui bisogna riuscire a capire come è iniziato l'approccio del cliente.

Per aiutarti in questo passaggio puoi anche utilizzare il metodo FARP che consiste nel porsi 4 tipi di domande:

• Fatti: quali sono i fatti che hanno un impatto sull’approccio del potenziale cliente

• Azioni: quali azioni sono state intraprese?

• Risultati: quali sono i risultati ottenuti?

• Percezione: come percepisci il tuo interlocutore?

2. Identificare e comprendere le esigenze dei clienti

Ricercare e comprendere le diverse esigenze del tuo cliente ti consentirà di identificare con precisione ciò che manca nella situazione attuale. Devicomprendere i loro bisogniper facilitare il processo decisionale. Per fare ciò, cerca i suoi problemi, le sue sfide, i suoi ostacoli o anche i suoi vincoli.

Avrai completato questo passaggio quando sarai in grado di comprendere e dare priorità alle diverse esigenze del tuo cliente.

3. Raccogliere le motivazioni d'acquisto

Ogni consumatore ha una motivazionepiù o meno personale nella scelta di una soluzione. Il tuo obiettivo in questo passaggio è comprendere le motivazioni di acquisto del cliente.

Per fare ciò è possibile utilizzare metodi come il metodo SONCAS che permette di trovare argomentazioni efficaci per catturare le motivazioni profonde dei clienti.

4. Identificare il processo decisionale

Questa fase consiste nel raccogliere informazioni sul processo decisionale. In questo caso, il tuo obiettivo è capire come il cliente completa il suo acquisto. È l’unico a prendere la decisione? Ci sono elementi che influiscono sulla sua decisione finale? ecc.

5. Pianifica il futuro

Per dare seguito alla tua intervista epotenziare il tuo rapporto d'affari, proietta il tuo interlocutore allo step successivo. Puoi usare lo storytelling per suscitare emozioni in loro e concludere con uno scambio proiettandole nel tuo funnel di vendita. Puoi porre domande come:

• Quando possiamo fissare un secondo appuntamento?

• Quanto presto potresti tornare da noi?

Seguendo questi cinque passaggi dovresti essere in grado di creare un piano di scoperta dettagliato utile per costruire una strategia di marketing efficace.

Scopri i metodi da utilizzare nel tuo piano di individuazione

Il metodo QQOQCP

È relativamente semplice e si applica durante tutto il processo di vendita. L'acronimo QQOQCP significa: Chi? Che cosa ? O ? Quando ? Quanto ? Per quello ?

È un metodo che consente al venditore di porre domande aperte alla persona con cui sta parlando in modo da analizzare quante più informazioni rilevanti possibili.

Domande chiuse

Più domande chiuse farai, più risposte specifiche otterrai. Sono utili per confermare determinati elementi e per ottenere un giudizio chiaro su una questione. Attenzione però a non usarli troppo, forniscono poche informazioni aggiuntive e talvolta possono trasformarsi in un interrogatorio.

Il metodo MEDDIC

MEDDIC è un acronimo inglese che significa in francese: Indicatori, Acquirente, Criterio decisionale, Processo decisionale, Problema identificato e Prescrittore. Questo metodo è più complesso degli altri ma molto efficace nell'individuare alcune determinanti del processo decisionale del prospect.

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