Plan de découverte : connaître son client pour mieux vendre

Dans un monde où les méthodes de consommation ne cessent d’évoluer, il est primordial de connaître son client sur le bout des doigts afin d’axer au mieux sa stratégie marketing. Le plan de découverte est un outil intéressant pour étudier son client en profondeur. Pourquoi créer un plan de découverte ? Comment le créer ? On vous explique tout !

Qu’est-ce qu’un plan de découverte ?

Le plan de découverte est un outil utilisé par les marketeurs pour mieux comprendre les besoins des clients. Il est fondé sur l’idée que les clients sont les meilleurs experts de leurs propres besoins. En d’autres termes, le plan de découverte vise à mieux comprendre les besoins des clients en les laissant s’exprimer librement.

Le plan de découverte se compose généralement d’un questionnaire ou d’un guide d’entretien destiné aux clients. Ce questionnaire est conçu pour permettre aux clients de s’exprimer librement et de fournir des informations précieuses sur ce qu’ils attendent d’un produit ou d’un service.

Les marketeurs utilisent ensuite ces informations pour mieux cibler leurs campagnes publicitaires et pour développer des produits et services qui répondent aux besoins des clients.

L’importance de réaliser un plan de découverte

Il est parfois difficile de savoir par où commencer et comment déterminer si les efforts déployés par votre entreprise sont efficaces. C’est là qu’intervient le plan de découverte.

Le plan de découverte vous permettra de mieux comprendre votre marché, de déterminer quels sont vos atouts et vos faiblesses par rapport à vos concurrents, et de définir une stratégie marketing efficace.

Si vous souhaitez développer votre activité et améliorer vos techniques de vente, réaliser un plan de découverte client est une excellente idée !

Comment structurer son plan de découverte ?

Pour structurer correctement votre plan de découverte, il est important de respecter plusieurs étapes :

1. Identifiez le contexte de votre cible (particulier ou entreprise)

Lorsqu’un consommateur recherche un produit ou un service, c’est parce qu’il cherche une solution qui répondra à un de ses besoins précis. Pour trouver la solution à son besoin et rentrer en contact avec votre entreprise, chaque consommateur va avoir une démarche bien précise. Votre but lors de cette étape est d’identifier le contexte de sa démarche. Pour cela il est intéressant de vous poser plusieurs questions :

• Pourquoi recherche-t-il cette solution maintenant ?
• Pourquoi pourrait-il être intéressé par votre solution ?
• Connaît-il déjà ce type de solutions ?
• A t-il déjà essayé cette solution ?
• Pourrait-il être intéressé par votre solution dans un futur proche ou lointain ?
• Quelle décision a-t-il pris pour choisir cette solution ?

Ici, vous devez réussir à comprendre comment a débuté la démarche du client.

Pour vous aider lors de cette étape, vous pouvez aussi utiliser la méthode FARP qui consiste à vous poser 4 types de questions :

• Faits : Quels sont les faits qui ont un impact sur la démarche du prospect
  
• Actions : Quelles actions ont été menées ?
• Résultats : Quels sont les résultats obtenus ?
• Perception : Comment percevez-vous votre interlocuteur ?

2. Identifiez et comprenez les besoins du client

Rechercher et comprendre les différents besoins de votre client vous permettra d’identifier précisément quels sont ses manques dans la situation actuelle. Vous devez comprendre son besoin pour lui faciliter la prise de décision. Pour cela, recherchez ses enjeux, ses défis, ses freins ou encore ses contraintes.

Vous aurez complété cette étape lorsque vous pourrez comprendre et hiérarchiser les différents besoins de votre client.

3. Rassemblez les motivations d’achats

Chaque consommateur a une motivation plus ou moins personnelle lorsqu’il choisit une solution. Votre objectif dans cette étape est de comprendre quelles sont les motivations d’achats du client.

Pour cela, vous pouvez utiliser des méthodes comme la méthode SONCAS qui permet de trouver des arguments efficaces pour récolter les motivations profondes des clients.

4. Identifiez la prise de décision

Cette étape consiste à récolter des informations sur la prise de décision. Ici, votre objectif est de comprendre comment le client finalise son achat. Est-il seul à prendre la décision ? Des éléments impactent-t-ils sa décision finale ? etc.

5. Prévoyez la suite

Pour donner suite à votre entretien et dynamiser votre relation commerciale, projetez votre interlocuteur sur l’étape suivante. Vous pouvez utiliser le storytelling pour susciter des émotions chez lui et terminer par un échange le projetant dans votre tunnel de vente. Vous pouvez poser des questions comme :

• Quand pouvons-nous prévoir un deuxième rendez-vous ?
• Dans combien de temps pourriez-vous revenir vers nous ?

En suivant ces cinq étapes vous devriez être capable de réaliser un plan de découverte détaillé utile pour construire une stratégie marketing efficace.

Découvrez les méthodes à utiliser dans votre plan de découverte

La méthode QQOQCP

Elle est relativement simple et s’applique tout au long du parcours de vente. L’acronyme QQOQCP signifie : Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Combien ? Pourquoi ?

C’est une méthode qui permet au commercial de poser des questions ouvertes à son interlocuteur afin d’analyser un maximum d’informations pertinentes.

Les questions fermées

Plus vous posez de questions fermées, plus vous obtiendrez de réponses précises. Elles sont intéressantes pour confirmer certains éléments et pour recueillir un avis tranché sur une question. Mais attention à ne pas trop les utiliser, elles vous fournissent peu d’informations complémentaires et peuvent parfois tourner à l’interrogatoire.

La méthode MEDDIC

MEDDIC est un acronyme anglais qui signifie en français : Indicateurs, Acheteur, Critère de décision, Processus de décision, Problème identifié et Prescripteur. Cette méthode est plus complexe que les autres mais très efficace pour identifier certains déterminants de la prise de décision du prospect.

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