Qu’est-ce qu’un prospect : définitions et explications pour comprendre les différences et les particularités

Aujourd’hui pour une entreprise, la base de l’acquisition de clients est d’identifier et de différencier précisément les acteurs pouvant interagir avec elle. L’objectif est de pouvoir les cibler de la manière la plus optimisée possible. Pour cela, il est primordial de connaître la définition d’un prospect, à ne pas confondre avec un client par exemple. Chez hipto, on souhaite vous aider à comprendre les particularités d’un prospect. C’est pourquoi on vous explique dans cet article toutes les subtilités à avoir en tête pour préparer au mieux votre stratégie d’acquisition de clients.

Définition : Qu’est-ce qu’un prospect ?

Un prospect est défini comme un client potentiel pour une entreprise. On utilise aussi le mot anglais « lead » pour le désigner. On qualifie une

personne de prospect quand les biens ou les services que l’entreprise vend répondent à ses besoins. Le prospect n’a pas encore effectué l’action d’achat auprès de l’entreprise mais peut déjà avoir exp

rimé un intérêt particulier pour l’offre proposée. En fonction de l’intérêt que le prospect montre pour l’entreprise, il peut être classé de différentes manières.

Les différents types de leads

Pour optimiser l’acquisition de clients il est important de traiter les leads en fonction de leur maturité dans le cycle de vente. C’est pour cela qu’on les classes selon différents types :

Les prospects chauds

On appelle « un prospect chaud », un client potentiel qui a récemment exprimé un intérêt pour les biens ou services qu’offre une entreprise. Il peut aussi s’agir d’un client potentiel qui a une intention d’achat similaire dans le même domaine d’activité. L’intérêt exprimé existe sous différentes formes. Par exemple, si le prospect suit une page de l’entreprise sur les réseaux sociaux, s’il s’inscrit à la newsletter, ou encore, s’il prend contact avec l’entreprise de quelconque manière. Il est important de bien se concentrer sur un prospect chaud puisqu’il a souvent une intention d’achat proche dans le temps. Le traitement rapide de ce prospect permettra d’éviter que celui-ci se tourne vers la concurrence.

Les prospects froids

« Un prospect froid » est défini comme un client potentiel d’une entreprise qui n’a pas montré d’intention d’achat particulière, contrairement au prospect chaud. Il peut avoir été contacté lors d’une campagne de prospection, par exemple. Le prospect froid est connu de l’entreprise. Dans certains cas, et plus particulièrement en B2B, on peut aussi appeler « prospect froid », un client qui a une intention d’achat sur le long terme et non dans un futur proche.

Définition : Qu’est-ce que la prospection ? Et comment prospecter ?

La prospection consiste à rechercher des clients potentiels (prospects) pour une entreprise. L’objectif est d’en collecter le plus possible et qu’ils soient qualifiés pour les transformer rapidement et facilement en clients. La prospection est un levier phare dans le cadre d’une stratégie marketing et commerciale.

Il existe différentes manières de prospecter : la prospection téléphonique, qui est de moins en moins efficace, la participation à des événements, l’e-mail marketing et bien d’autres encore. Une prospection de qualité peut parfois être complexe à mettre en place. C’est pourquoi il existe des entreprises comme Hipto dans laquelle notre objectif est d’accompagner les forces de vente de multiples entreprises dans leur collecte de leads qualifiés.

Définition : Qu’est-ce qu’un client ?

Opposée à la définition de prospect, un client est défini comme une personne morale ou physique ayant déjà acheté un bien ou un service à l’entreprise en question. Attention à ne pas confondre client et consommateur. En effet, le client n’est pas toujours celui qui consomme le bien ou le service. Pour les entreprises, l’objectif est de transformer un maximum de prospects en clients.

La différence entre un prospect et un client

Une fois les notions de « prospect » et de « client » définies, les différences sont très nettes. Le caractère différenciant principal étant « l’achat ». Côté prospect, qu’il soit froid ou chaud il n’a pas (encore) passé l’étape d’achat. Le client, lui, qui a effectué un achat de bien ou de service auprès d’une entreprise est passé du statut de prospect, au statut de client.

Comment transformer un prospect en client ?

Tous les prospects ne se traitent pas de la même manière ! Il est important de bien comprendre les besoins de chaque cible pour en transformer un maximum en clients. Les prospects les plus faciles à transformer en client sont les prospects chauds. Pourquoi ? Car leur intention d’achat est déjà existante et même parfois programmée. Par exemple, aujourd’hui chez hipto on génère des leads exclusifs, ultra qualifiés et RGPD compliant qui vont nettement simplifier et accélérer le processus de transformation de prospects en clients.

Pour transformer des prospects en clients, il existe un bon nombre de bonnes pratiques. Premièrement il est important de personnaliser sa communication. Le prospect doit être contacté au bon moment et au bon endroit selon son niveau de maturité dans le cycle de vente. Par exemple, un e-mail marketing doit être rédigé différemment pour un prospect froid et pour un prospect chaud. En effet, leurs intentions ne seront pas les mêmes en fonction des deux profils.

Ensuite, votre stratégie de communication doit être différenciante et impactante. Vous devez interpeller le prospect, l’attirer, pour qu’il se tourne vers votre produit ou votre service, et qu’il passe à l’acte d’achat. Pour répondre à cet objectif, il faut marteler la promesse de l’entreprise dans les messages, valoriser la valeur ajoutée du produit ou du service vendu et apporter des points de comparaison par rapport aux offres concurrentes pour faciliter la prise de décision.

Enfin, la dernière bonne pratique ici consiste à garder le lien avec les prospects chauds. La relation avec ces derniers doit être entretenue de manière régulière pour ne pas perdre le prospect et pour confirmer son intention d’achat.

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