5 techniques et 10 questions pour conclure une vente plus vite

Conclure une vente c’est bien, mais conclure une vente en temps record, c’est encore mieux ! Si votre prospect est prêt à s’engager avec vous, ne perdez pas une minute ! Retarder la conclusion, c’est risquer de le voir changer d’avis. Découvrez dans cet article 5 techniques et 10 questions pour conclure une vente au plus vite.

5 méthodes pour conclure plus rapidement la vente

Afin de conclure une vente, 5 méthodes sont essentielles à suivre :

• La méthode de l’urgence : c’est donner un sentiment d’urgence pour générer des ventes. Pour cela, on peut par exemple offrir une remise exceptionnelle de 10% valable aujourd’hui seulement. C’est une stratégie qui peut agir comme un déclencheur chez les prospects qui souhaitent acheter votre produit, mais qui ne sont pas encore prêts à passer à l’action.
• La méthode de l’effet de surprise : si vous avez déjà négocié avec des clients potentiels, ils vous ont peut-être déjà demandé « Si je vous commande 100 exemplaires, est-ce que vous me proposez une remise ?”. Votre prospect a l’avantage et n’a rien à perdre à vous le demander, mais il ne s’attend pas forcément à recevoir une réponse positive. C’est là que l’effet de surprise entre en scène : vous lui proposez une remise. Le prospect est alors surpris de cette proposition, vous l’incitez clairement à conclure la vente dès aujourd’hui.
• La méthode du résumé : elle consiste à rafraîchir la mémoire du prospect en lui rappelant le contenu de l’offre, ainsi que ses bénéfices.
• La méthode du perdant-perdant : elle consiste à demander au prospect de faire une concession si celui-ci vous demande lui-même d’en faire une. Par exemple, si le prospect veut une offre moins onéreuse, vous allez par défaut lui proposer une offre avec moins de fonctionnalités ou services. C’est inévitable si vous baissez le tarif initialement proposé. La réduction de prix lui semblera bien moins intéressante si l’offre est incomplète et il pourrait se résigner à accepter la proposition originale.
• La méthode de la question : il est indispensable de comprendre votre prospect pour pouvoir lui faire une proposition sur-mesure. Pour y parvenir, posez-lui des questions, car celles-ci vous permettront d’analyser les besoins de votre client potentiel et d’anticiper ses objections pour mieux les lever.

10 questions qui peuvent vous aider à conclure plus vite une vente

Pour conclure plus vite, vous devez poser les bonnes questions. Pour vous aider, voici une liste de questions en complément des méthodes détaillées précédemment :

• « Vous préférez que je vous fasse un wagon de 30 ou un camion de 15 ? J’ai une bonne promotion sur les quantités ». Si le client a du mal à se décider, vous pouvez alors lui poser une question qui lui permettra de prendre une décision plus facilement. Cependant, si celui-ci n’arrive toujours pas à prendre de décision, alors ne perdez plus de temps et passez au prospect suivant.
• « Vous avez un budget de combien pour cela ? 1 000 €, 10 000 €, 100 000 €, 1 million d’euros… ? » La méthode fonctionne surtout si vous avez le sourire. En général, on vous arrête dès que le chiffre devient trop gros. Cette méthode, dite du « design-to-cost », est pratique pour connaître le budget potentiel du client, car cela le place directement en position d’acheteur. Elle est certes un peu abrupte, mais efficace, et demande beaucoup d’aplomb.
• « Cette offre expire à la fin du mois (demain), je serais ravi de pouvoir vous en faire profiter » Cette tournure permet de mettre le client dans une situation d’urgence. Passé cette date, il perd de l’argent. C’est un bon moyen de conclure une vente plus rapidement, tout en ménageant son budget.
• « Si nous pouvions trouver un moyen de résoudre [l’objection], signeriez-vous le contrat à [date proposée] ? » La vente coince un peu, et vous sentez l’objection comme un grain de sable dans le mécanisme bien huilé de votre « closing ». Alors, mettez les pieds dans le plat et placez le client en position de décideur, dès maintenant. Après, ce sera à vous de jouer pour résoudre l’objection en question.
• « Puis-je vous aider dans cette décision en tentant de convaincre quelqu’un d’autre ? » Cette demande est assez délicate, il convient de l’utiliser avec prudence. Prise positivement, le client peut voir dans votre proposition une manière de lui donner un coup de main pour prendre sa décision (dans ce cas, il vous sera reconnaissant). Au contraire, s’il perçoit cette demande comme un moyen de le forcer à se décider plus rapidement, cela pourrait vous desservir. À vous de faire preuve de tact, mais dans tous les cas, cela a le mérite de provoquer une réaction.
• « Si je vous offre cette option d’une valeur de XXX €, êtes-vous d’accord pour signer le contrat aujourd’hui ? » Cela revient à offrir une remise, mais différemment. Il faut cependant faire attention à votre marge. Il faut également que l’offre proposée ait une réelle valeur aux yeux du client (d’où l’idée de la valoriser).
• « Si vous signez le contrat aujourd’hui, je peux vous garantir que nous pouvons réaliser [demande spéciale de l’acheteur]. Qu’en pensez-vous ? » Cela peut-être intéressant pour favoriser une décision plus rapide côté client (par exemple : livraison à une date précise, accompagnement personnalisé, etc., toujours en vérifiant que la marge est bien maintenue)
• « Si nous mettons en œuvre le projet à la date Y, j’estime que vous pourrez atteindre votre objectif en Mars. Cela signifie que nous devrions conclure avant la date X ».  Cela permet au client de comprendre qu’entre le moment où il va prendre sa décision et celui où cette solution va lui apporter un bénéfice, il y a un temps incompressible de mise en œuvre. Raison de plus pour prendre une décision maintenant.
• « Pourrions-nous envisager de commencer à mettre en œuvre la solution à partir du 1er du mois suivant ? Cela me permettrait d’organiser le travail de nos équipes ». Il faut bien comprendre que pour mettre en œuvre la solution, il faut s’organiser en interne et planifier le travail. Il est donc indispensable que le client prenne une décision rapide pour assurer au mieux le bon déroulement du projet.
• « Pourriez-vous me communiquer les détails administratifs que je vous prépare le devis ? » Cette dernière astuce n’est sans doute pas la plus fine, mais elle permet de conclure une vente de manière non-équivoque. À n’utiliser que quand vous avez l’intime conviction que le client a pris sa décision, mais qu’il n’a pas conclu la vente de manière formelle.

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En bref, il est primordial de bien maîtriser toutes les étapes du parcours de vente pour vous donner toutes les chances de signer un ou plusieurs contrats. Ayez le réflexe d’analyser minutieusement les besoins et les attentes de vos prospects, afin d’adapter votre approche commerciale au mieux. Trouvez un accord « win-win » entre vous et votre futur client lors de la conclusion de la vente. Il faut que l’offre convienne aux deux parties, et que votre futur client se sente en totale confiance. En vous aidant des questionnements énoncés dans cet article, vous disposez d’une bonne base pour atteindre vos objectifs de vente. Lancez-vous !

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Sources :

• GetAccept
• Sales Force
• Codeur