Pitch commercial : l’arme pour convaincre son prospect en moins de deux minutes !

Qu’est-ce qu’un pitch commercial ?

Le pitch commercial, c’est un court discours qui va vous servir à présenter votre entreprise, votre produit ou votre service à un prospect, dans une optique de vente ou de prise de rendez-vous. De manière générale, le pitch commercial repose sur trois axes :

• Il doit être court et percutant : ne perdez pas de temps sur des déblatérations inutiles et futiles. Allez à l’essentiel en présentant votre proposition de valeur et comment elle peut résoudre le ou les problèmes de votre interlocuteur. Idéalement, comme l’elevator pitch, le pitch commercial doit tenir en moins de deux minutes : aller au-delà, c’est prendre le risque de perdre l’intérêt de son auditoire.
• Il doit parler à votre prospect : la difficulté du pitch commercial, c’est d’adresser à son prospect un message qui le concerne lui. Il faut qu’il se reconnaisse dans ce que vous décrivez. Utilisez un vocabulaire qui correspond à votre cible, développez des exemples concrets qu’elle est susceptible de rencontrer…
• Il doit susciter la curiosité : donnez envie à votre prospect d’en savoir plus, de vous recontacter, intéressez-le à votre produit ou votre service en soulignant comment il peut l’aider dans ses objectifs. Mettez en avant votre valeur ajoutée et vos propres bénéfices.

Comment faire son pitch commercial ?

Le pitch commercial est un exercice difficile et délicat, même pour les commerciaux les plus expérimentés. Voici quelques tips pour vous aider à le rendre le plus performant possible.

À chaque cible, son pitch commercial

La première chose à prendre en compte, c’est que vous ne pourrez pas, dans la majorité des cas, vous contenter d’un seul pitch commercial. Le pitch commercial s’appuie en effet sur deux éléments : ce que vous vendez et à qui vous le vendez. Si votre service ou votre produit ne change pas, votre interlocuteur, lui, est différent. Votre pitch doit être une réponse à ses questions et à ses problématiques : il est donc important d’adapter votre discours en fonction de la personne à qui vous vous adressez, pour adresser le bon message, à la bonne personne, au bon moment.

Un exemple concret ? Admettons que vous vendiez des formations aux entreprises. En tant que commercial, vous êtes amenés à démarcher trois grands types de prospects : les chefs d’entreprise, les RH, et les employés. Selon la personne que vous aurez en face de vous, il vous faudra mettre en avant différents arguments pour les convaincre de souscrire à votre offre de formation. Pour les RH, vous pourrez par exemple avancer des arguments administratifs (facilité de mise en place), législatifs (le droit à la formation des salariés), financier (les aides comme le CPF). Si vous vous adressez à un chef d’entreprise, vous pourrez lui montrer comment vos formations vont l’aider à avoir des équipes plus productives, et donc in fine booster les performances globales de son entreprise. Si vous avez face à vous un salarié, vous pourrez vous concentrer sur l’évolution de sa carrière ou sa montée en compétences.

Ciblez des prospects chauds

Le pitch commercial est un outil qui va vous aider à mieux vendre votre produit ou votre service. Mais pour qu’il soit véritablement efficace, il importe que vous vous adressiez à des prospects prêts à vous écouter et susceptibles d’être intéressés par ce que vous vendez.

La prospection à froid, comme par exemple le cold calling ou le cold emailing, conduit souvent à des taux de conversion très bas et des performances globalement mauvaises. Grâce à la puissance des nouvelles technologies, et notamment des réseaux sociaux, on peut aujourd’hui faire en sorte de s’adresser à des personnes qu’on sait intéressées par notre offre. C’est ce que propose d’ailleurs hipto : en utilisant les réseaux sociaux et les nouvelles technologies, nous générons des leads pour divers secteurs d’activité afin d’améliorer l’efficacité des forces de vente. Le résultat ? Des leads qualifiés, exclusifs, et RGPD compliant prêts à convertir, et à coût fixe.

En utilisant des des leads “chauds”, vous vous assurez un taux de réussite plus élevé sur vos pitch commerciaux.

Choisissez votre approche

Le pitch commercial peut prendre plusieurs formes, mais la plus répandue et la plus performante consiste en général à partir du particulier (un pain point) puis à ouvrir le sujet vers le futur. La trame se déroule alors ainsi : 

• Accroche
• Présentation du problème
• Description des options possibles
• Mise en avant de votre offre comme option la plus efficace
• Explication plus générale de votre offre
• Ouverture sur le futur

Cette trame permet à la fois de parler à votre interlocuteur de sujets auxquels il est sensible, tout en mettant en avant votre produit ou votre service et en le présentant dans son intégralité.

Soignez votre accroche

La partie la plus importante de votre pitch commercial, c’est certainement l’accroche, la première phrase, celle qui doit tout de suite capter l’intérêt de votre utilisateur et susciter sa curiosité. Elle peut prendre la forme d’une question, d’une affirmation tranchée (et qui amène, parfois, à une contestation, pour lancer la discussion ou le débat), ou se mélanger à l’étape 2, à savoir présenter le problème de votre interlocuteur. Plusieurs stratégies existent et toutes ont leurs avantages. À vous de choisir celle qui vous paraît la plus optimale, selon votre cible !

Privilégiez le point de vue du client

Gardez à l’esprit, à tout moment, que vous êtes là pour répondre à un besoin. Trop de commerciaux font l’erreur d’essayer de présenter leur entreprise de manière exhaustive, ce qui, en général, n’intéresse pas le moins du monde le prospect. Présentez les aspects de votre offre qui vont venir répondre à sa problématique immédiate : vous aurez tout le temps, une fois que vous l’aurez captivé, d’ouvrir le sujet et de présenter le reste de votre entreprise, si vous pensez que cela peut constituer une opportunité intéressante.

« Quand je vous parle de moi, je vous parle de vous » a dit Victor Hugo. Le pitch commercial repose sur cela : si vous parlez de votre offre ou de votre entreprise, c’est pour la mettre en regard du problème de votre interlocuteur.

Projetez-vous dans le futur

Une fois que vous avez pu mettre en avant les bénéfices de votre offre vis-à-vis de votre cible, vous pouvez enfin ouvrir le sujet. Là encore, pas besoin d’être exhaustif et de détailler en long et en large tout ce que fait votre entreprise. Mais présentez-lui les autres features et options qui pourraient l’intéresser, décrivez les possibilités offertes et amenez-le doucement soit à signer pour la vente, soit à prendre rendez-vous pour en parler plus en détail.