Prospection commerciale

Qualifier vos demandes de devis
par téléphone.

Qualifier vos demandes de devis par téléphone, c’est possible !
Découvrez dès à présent nos conseils et astuces dans cet article.

Qualifier vos demandes de devis par téléphone

Guide écrit par:
Morgane Jalvy

Un prospect vous contacte et souhaite un devis ou une proposition commerciale rapidement ? Plusieurs options s’offrent à vous : proposer un rendez-vous physique ou par téléphone à cette personne pour discuter de ses besoins, ou consacrer du temps à la création du devis sans savoir s’il s’agit d’un prospect sincèrement intéressé par votre produit / service. Dans les deux cas, il est bien évidemment nécessaire de creuser l’opportunité pour vous assurer qu’il y ait un véritable intérêt à y mettre tous vos efforts. Dans cet article, découvrez tous nos conseils pour qualifier vos leads entrants par téléphone (un gain de temps !).

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Préparez votre argumentaire téléphonique

Pour réussir à attirer l’attention de votre interlocuteur et le convaincre de signer un devis avec vous, il est nécessaire de personnaliser votre message et bien préparer votre argumentaire de vente. Identifiez vos cibles pour adapter votre discours en fonction de la personne que vous aurez en face de vous.

Fixez ensuite les objectifs de votre appel. Pour engager votre interlocuteur, vous devez être bref et précis. Déterminez comment accrocher votre interlocuteur. Pour cela, vous pouvez lui parler d’un sujet qui touche à ses besoins. Il sera alors plus attentif à une conversation qui apporte des réponses concrètes à ses problématiques.

Votre produit ou votre service doit être perçu comme une solution pour votre interlocuteur. Vous devez être capable de lui faire comprendre à travers votre argumentaire que vous êtes tout à fait capable de résoudre son besoin, de répondre à ses attentes de par la valeur ajoutée de ce que vous lui proposez.

Prenez le temps de relire votre argumentaire téléphonique pour l’ajuster et le perfectionner.

Évitez les connotations et les phrases à tournures négatives, et utilisez des mots et des phrases simples, faciles à comprendre par votre interlocuteur.

Enfin, il est toujours préférable de tester votre argumentaire téléphonique pour évaluer sa pertinence. Testez-le sur un échantillon de prospects (sans prendre trop de risques non plus !), faites un test auprès de vos équipes en interne également pour recueillir leurs avis. Prenez des notes sur les points forts et les points faibles identifiés, et retravaillez-le petit à petit. Il est important également que vous-même, vous vous sentiez à l’aise avec votre argumentaire ! Répétez-le à haute voix jusqu’à l’intégrer parfaitement, et soyez vous-même convaincu par vos propos !

Impliquez vos équipes commerciales

Les équipes de télémarketing travailleront de pair avec les équipes commerciales pour déterminer les critères qui vous permettront de qualifier vos prospects. À savoir aussi, qu’en externalisant vos campagnes de télémarketing, cela vous permettra de disposer de ressources de qualité pour prendre en charge rapidement cette phase dans le cycle de vente.

Vous avez tout intérêt à travailler cette relation entre ces deux équipes complémentaires. Il est important d’organiser des temps d’échange entre ces deux équipes, d’instaurer un climat de confiance évidemment, et de favoriser l’entraide. Cela permettra d’éviter les conflits et les malentendus. L’alignement de ces deux équipes nécessite un échange constant d’informations en vue de réajustements en continue. Les résultats obtenus doivent être connus des deux parties. Cela permet d’identifier les points d’amélioration, les meilleurs leviers de conversion, d’optimiser la réactivité des équipes commerciales, et d’établir l’historique des interactions avec vos contacts.

Relancez vos clients après l’envoi du devis

Vous avez envoyé un devis à votre client et vous n’avez toujours pas de nouvelles… Ne perdez pas espoir, continuez vos efforts ! Relancez votre client ! Si après plusieurs devis envoyés, vous ne recevez toujours pas de réponse, cela signifie peut-être que vous êtes en concurrence avec d’autres entreprises. Sachez que tout n’est pas toujours une question de prix. La relation que vous pouvez construire avec votre prospect peut peser lourd dans la balance face à vos concurrents ! Relancer votre prospect est un signe de professionnalisme qui témoigne de votre motivation à apporter une solution au besoin identifié chez votre interlocuteur. Ce sera forcément apprécié ! Mais attention toutefois à ne pas tomber dans une certaine forme de harcèlement, auquel cas, ce sera contre-productif.

Il est donc vivement conseillé d’espacer les relances. Attendez quelques jours après l’envoi du devis pour le solliciter à nouveau afin de connaître sa décision. Si le client ne répond pas, essayez de l’appeler à différents moments de la journée pour trouver un créneau où il sera disponible. Enfin, limitez le nombre d’appels par semaine (3 à 5 maximum) pour éviter d’effrayer vos prospects, et laissez plutôt un message vocal.

L’usage du téléphone est fortement conseillé pour relancer votre prospect, si celui-ci n’a pas donné suite post envoi de votre devis. Un échange téléphonique est toujours plus chaleureux, plus direct, plus constructif. La prise de décision du client peut être accélérée si le contact est bon entre les deux interlocuteurs. Si toutefois vous tombez sur son répondeur, laissez un message vocal en vous (re)présentant, en rappelant le sujet de votre appel, et en (re)spécifiant la valeur ajoutée de votre produit / service compte tenu du besoin identifié. Terminez votre message vocal en lui demandant s’il a des questions quant au devis envoyé.

À vous de jouer !

Chez hipto, nous affinons sans cesse notre solution de génération de leads Conversociads© pour vous aider à qualifier vos demandes de devis par téléphone. Un besoin ? Contactez-nous :